1. Start

В мировоззрении обывателей довольно широко представлена установка: якобы нужно хорошо делать своё дело, а об остальном заботиться не обязательно. Мол, всё произойдёт автоматически — люди тебя оценят, принесут блага в ответ, и их благодарность (как в моральном, так и в материальном плане) не будет знать границ.

К сожалению, в реальной жизни это не совсем так. А иногда и совсем не так!

Даже в Советском Союзе (когда материальный достаток не являлся столь важным фактором, как сегодня — при диком россиянском «капитализме»), этот постулат работал плохо или не работал вообще. Сейчас, в ситуации, когда без денег Вы никто, он не работает тем более. Теперь каждый заботится о себе — тащит барахло в свою норку. К сожалению, многие члены общества не гнушаются тем, чтобы строить собственное благополучие на бедах или притеснении других людей.

Бизнес должен зарабатывать — иметь доходы и прибыль. В противном случае под угрозу ставится само его существование. Мы неоднократно писали об этом в блоге, и в различных разделах мастер-группы Вы ещё не раз встретитесь с данной мыслью.

Соответственно, о финансовой стороне Дела (о прибыли бизнеса) необходимо заботиться так же, как о его технической составляющей (о качестве работы и надёжности применяемых электроматериалов). И мы не случайно заостряем внимание на этой задаче везде, где только можно! Непонимание её исключительной важности часто влечёт за собой преждевременную гибель начинающего предприятия.

И второе — почему собственно этот вопрос мы рассмотрим в разделе иллюзий? Да потому, что обывательские установки очень сильны и мешают начинающим предпринимателям развивать бизнес. Они находятся в плену этих установок, надеются, что кто-то оценит их труд по достоинству. Вместо того, чтобы предпринимать конкретные действия, направленные на увеличение доходов и прибыли, они ждут, что кто-то им принесёт на блюдечке с голубой каёмочкой какие-то заслуженные блага… Они очень разочаровываются, когда этого не происходит.

Некоторые верят в судьбоносную встречу со щедрым дядей, которая якобы должна дать толчок развитию их бизнеса.

Тут даже такой компонент вступает в действие, что скажем, ладно бы ну не несут, нет блюдечка с голубой каёмочкой, ага, получил обратную связь, не работает, значит нужно думать, как сделать чтоб работало, чтоб несли, но молодой предприниматель и расстраивается ??? если у него вдобавок низкая самооценка, то вообще беда: «Ой, что же тут не так, как я мало даю ценностей, как бы мне еще наизнанку вывернуться, чтоб они меня оценили». Вплоть до того, что люди в какую-то депрессию, в ступор впадают, вместо того, что бы понять простую, прямую и короткую, как шпала, истину — сам себя не похвалишь, никто не похвалит.

Но, строго говоря, третье всё-таки бывает — когда бизнес каким-то чудом (за счёт неимоверных мучений и сверхусилий руководителя) месяцами (а то и годами!) влачит жалкое существование на грани жизни и смерти. Однако такое чудо радости не приносит. Разве кто-нибудь из желающих организовать бизнес мечтает о подобной судьбе своего детища? Конечно, нет.

Кроме того, эта ситуация напоминает увязание в болоте. Неэффективная деятельность и постоянная борьба со «временными» трудностями съедают все ресурсы. Не остаётся ни времени, ни сил, чтобы думать о трансформации бизнеса, не говоря уже о попытках что-нибудь сделать в этом направлении…

◊    ◊    ◊

Итак, что нужно предпринять, чтобы не быть пассивным — не впадать в зависимость от произвола других игроков рынка, которые, теоретически имея возможность Вас оценить, скорее всего, этого не сделают?

Для начала нужно научиться отличать выгодные услуги от невыгодных.

Разумеется, речь здесь идёт о выгоде для подрядчика (исполнителя), т. е. для Вас. Мы даём соответствующую информацию в мастер-группе — в частности, этому посвящён раздел «Какие работы всё-таки выгодны или Что там с качеством?» настоящей ступени обучения, но пару-тройку слов скажем и в текущем материале. Эти знания необходимо взять на вооружение и применять на практике, хотя бы потому, что это очень простой, но эффективный способ поднять доходы и прибыль.

Есть такая шутливая пословица — для того, чтобы купить что-нибудь нужное, нужно продать что-нибудь ненужное. Обычно когда её произносят все люди посмеиваются так саркастически, потому что абсолютное большинство малых бизнесов, а тем более начинающих малых бизнесов имеет жесточайший недостаток ресурсов и у них нет ничего ненужного, что бы можно было продать.

Но можно посмотреть на эту ситуацию и по-другому. У всех нас есть время. К счастью, Солнце всем светит одинаково, и у всех в сутках 24 часа. Можно высвободить время для нужного и сократить временные затраты на ненужное.

Что мы в данном случае понимаем под нужным и ненужным?

Поскольку запас времени лимитирован, выгодным работам нужно уделить максимум внимания, а невыгодным — минимум. В идеале от невыгодных предложений нужно вообще отказаться.

Однако так получается не всегда.

Вы оказываете услуги не в вакууме, а находитесь в определённых взаимоотношениях со своими заказчиками. Несмотря на то, что мы призываем отделять личное от делового (многие знают об этой необходимости и без нас), в некоторых случаях приходится идти на компромиссы, особенно с хорошими постоянными заказчиками.

Мы часто говорим, что нельзя позволять заказчикам «играть в одну калитку» — продавливать их «хотелки» за счёт явного ущерба Вашим интересам. Но так же верно и обратное — если Вы хотите сохранить с перспективными заказчиками хорошие отношения, местами приходится избегать прямолинейных действий и искать (а найдя, соблюдать) некий баланс интересов. Соответственно, занять все 100% рабочего времени выгодными заказами не всегда удаётся и по этой причине.

Потом существуют комплексы не слишком выгодных работ, которые являются логическим продолжением более интересных в финансовом отношении дел. Например, и об этом тоже будем отдельно говорить, несмотря на внешнюю сложность и некоторую суетливость, весьма выгодными являются аварийно-восстановительные работы. Но они за собой могут тянуть не особо выгодный «хвост» — так называемые поставарийные работы. Не делать их нельзя. Или скажем, от части из них, конечно, можно отказаться, но большую часть не делать нельзя. Почему? В некоторых случаях поставарийные работы является непосредственным продолжением аварийно-восстановительных работ и отказаться от нее нельзя, потому что это будет означать некачественно оказанную услугу.

Кроме того, мы вот сейчас говорим, что надо делать выгодные работы, а не выгодные не делать, но начинающий электротехнический бизнес испытывает определённые проблемы с лидогенерацией. Он не знает, где брать заказы (кстати, это один из важнейших разделов первой ступени мастер группы, мы будем подробно говорить о том, где же эти заказы всё-таки брать и как). То есть заказов нет, взять бы хоть что-нибудь и в этом случае приходиться, конечно, тут не до жиру, быть бы живу, то есть иногда приходится заниматься чем-то и не таким интересным как хотелось бы, но при прочих равных условиях, приоритет нужно отдавать интересному в финансовом отношении. Почему ещё не получается на 100 % забить время только самыми выгодными заказами? Есть вещи, которым надо учиться, иногда какую-то работу нужно взять ради опыта, а не ради прибыли. В конце концов, есть такие вещи, которые вы можете не понимать. Не обязательно вы читающий, может быт у вас огромный опыт, я имею ввиду значительная часть начинающих предпринимателей электротехников может просто до конца не понимать, во что они в том или ином случае ввязываются. Довольно интересный в этом смысле пример, это ремонт светильников. Причём, что интересно, некоторые очень даже солидные, относительно крупные фирмы, которые давно существуют на рынке бытовых услуг, эти услуги по ремонту светильников предлагают. Зачем они это делают, не понятно. То ли в связи с тяжелой экономической обстановкой последних нескольких лет, что в России, что на пост советском пространстве, они уде пытаются заработать хоть что-нибудь и лезут в какие-то сферы, которые раньше не считали выгодными, то ли это дурость менеджеров по рекламе, сложно сказать. Но теме не менее, вот такие вещи есть и начинающий малый электротехнический бизнес глядя на этот пример может подумать, во там наверно золотые дворы зарыты, тоже туда сунуться, а ремонт светильников, если его делать качественно, это вещь крайне неприятная, потому что возни много, а заказчики оплачивать её не хотят, и заказчиков в какой-то мере можно понять. По скоку сейчас значительная часть рынка светотехнических изделий представлена китайской продукцией, которая продается, как готовые изделия по относительно низким ценам, то уже если сопоставлять суму запчастей, то получается, что иногда проще новый светильник купить. Вопрос качества, вопрос будет ли новый светильник нормально работать или придётся его сразу ремонтировать, исправлять какие-то производственные дефекты, это уже другой вопрос, но с точки зрения обывателя, который стоит перед выбором, купить новую люстру или отремонтировать. Обывателю кажется, что купить люстру проще и соответственно, если уж он всё-таки по каким-то причинам решил старую люстру ремонтировать, то у него в голове свербит такая мысль, что не желательно выходить за бюджет сопоставимый с покупкой новой, а желательно ещё что б он и поменьше был. Как мы уже говорили, что своя рубашка ближе к телу. Человек хочет казаться умным себе, что он не переплатил кому-то, сэкономленное, заработанное. Вот поэтому он считает, что ремонт должен стоит дешевле покупки новой люстры или бра, в противном случае он думает, что это ему не выгодно. Я уже обмолвился, что цена необходимых для ремонта запчастей может быть сопоставима с ценой новой люстры, а тут ведь ещё и работа фигурирует. И получается, что заказчик стремится вас заставить работать за самый минимум, буквально в ноль, а то и в убыток, и попытавшись ремонтировать светильники несколько раз, вы поймёте, что заниматься их качественным ремонтом, с соблюдением всех эстетических требований, с соблюдением визуальной концепции изделия, а не просто там сгорел патрон – давайте поменяем его на другой, не подходит посадочное место, давайте мы его там проволочкой прихватим, а имею ввиду нормальный ремонт, вы быстро поймёте, что этим заниматься не выгодно, но если вы не сталкивались с этим, просто так умозрительно думаете, что вот может светильники попробовать перемонтировать, то вполне возможно, что вы какое-то время будете заниматься ерундой, работать себе в убыток и вы увидите во всей красе то о чём сейчас я пытаюсь сказать.

Говоря о низкой рентабельности, а то и об откровенной убыточности ремонта светильников, мы походя пнули кое-каких ветеранов рынка бытовых услуг. И пнули за дело! Со светильниками всё понятно — тут ловить по-любому нечего, если только это не реставрация антиквариата и не ремонт какого-нибудь дорогого эксклюзивного светотехнического изделия. Но антиквариат и эксклюзив — отдельные темы, они к ширпотребу (к поточным заказам) не имеют никакого отношения!

Однако проблема ещё шире и глубже. В чём глубина и ширина проблемы? В том, что малый бизнес, не обладая ресурсами крепкого бизнеса пытаются копировать слепо и тупо копировать его модели. В частности, пытаются набрать заказов крупные электромонтажные работы. Иллюзия связанная с возможностью хорошего заработка на крупных электромонтажных работах настолько широко распространена и настолько она вредит развитию развитию малого электротехнического бизнеса, что ей мы посвятили отдельный крупный раздел в первой ступени мастер группы, поэтому здесь в рамках этого материала не будем углубляться в эту тему, она изучается отдельно.

Следующий шаг, позволяющий существенно снизить зависимость начинающего электротехнического бизнеса от чужого предвзятого мнения (от излишне субъективной оценки Вашего труда) — это внедрение грамотной ценовой политики.

Разумеется вопрос грамотного ценообразования очень важен и, в принципе, довольно сложен, и вопросом ценообразованиям, так или иначе посвящена вся мастер группа, прямо или косвенно, и в различных ступенях на разных уровнях, для разного уровня восприятия освещаются отдельные аспекты этих проблем и задач, поэтому в мастер группе вы ещё неоднократно встретите обсуждение вопросов ценообразования в разных из аспектах. Да, кстати, не случайно одним из простых и эффективных способов подъема доходов и прибыли является тупой подъем цен. Почему я говорю тупой? Потому что в бизнес литературе, в речах и публикациях различных бизнес тренеров, бизнес консультантов эта идея озвучивается красной нитью. Де сказать, поднимите цены и будет у вас счастье. В целом, это правильный посыл, но поднимать цены тоже нужно грамотно, то есть знаете, если вы будете кричать, что я такой умный, я хочу за замену розетки сто пятьсот миллионов долларов, то вас будут посылать лесом, цены поднимать на некоторые услуги, безусловно нужно, но не тупо, не в лоб, а гибко, но это тоже отдельная тема, отдельное искусство. В любом случае на этом уровне, на уровне разбора иллюзий начинающего малого электротехнического бизнеса хотелось бы, чтобы было понятно хотя бы следующее, что тот, кто не пытается регулировать ценовую политику, тот, кто не пытается отстаивать свои интересы ценовой политикой, никогда их и не отстоит. То есть, несмотря на то, что тупое повышение цен далеко не всегда работает, заниматься им нужно, нужно пытаться, нужно искать какие-то оптимальные интересные, эффективные варианты подъема цен, экспериментировать. Под лежачий камень вода не течёт. Начинающий электротехнический бизнес, когда это мастер занятый частной практикой или, когда это небольшая бригада, фактически он занимается тем, что продает за деньги своё время. Просто, это та же работа, только теперь не на контору, не на дядю, а на себя.

Соответственно, для начала, хотя бы продумайте такую вещь, что если вы продаёте своё время, тратите время на выполнение определённых услуг, а в замен получаете деньги, если такая линейная функция, то хотя бы подумайте, сколько должно стоить ваше время. Почему? Потому что заказчик очень любит манипулировать тем, что какие-то работы маленькие, там не сложно, там всего-то один винтик подкрутить вот такие всякие убеждения использует. Не надо с ним спорить напрямую, просто представьте, сколько уходит времени на этот маленький винтик, винтик та может быть маленький, а там коэффициент стеснённости нужно применять, потому что,что б до этого винтика добраться, нужно в 3 погибели загнуться, в какой-нибудь кладовки стоять там или там какой-нибудь шкаф от одежды очистить или куда-нибудь на антресоль залезть и тоже там в позе «Зю» стоят и это всё долго и неудобно. Будете стоят в позе «Зю», потом буде спина болеть. Значит какое-то время нужно потратить на восстановление, это всё учитывайте, думайте, просчитываете и вы тогда сразу поймёте, что ценообразование которое, как мы говорили, то блюдечко с голубой каёмочкой, которые вам готовы дать просто так без отстаивания вами собственных интересов. Причём оно совершенно не соответствует затратам. Кстати, по мере расширения и усложнения бизнеса, по мере формирования в нём иерархической структуры, различных функциональных подразделений, людей, который отвечают за те или иные функции, управляют тем или иным персоналом, данная проблема будет только усугубляться. И думать о том, что сейчас о ней можно не думать пока у вас бизнес маленький, это заблуждение, думать нужно об этом сразу. О том правильно ли вас оценивают. Понятно, что я уже говорил, что буду оценивать неправильно, я имею ввиду думать об отстаивание собственных интересов, об умении аргументировать ценообразование. Тут, конечно, имеет место такое явление, как конъектура рынка, складывается какое-то распространённое заблуждение, что почему-то вот эта работа должна стоить дешево. И бороться с конъектурой очень сложно. Это не значит, что нужно на всё плюнуть и задаться, и смириться с тем, что за многие виды деятельности электрика не то что больших, а приличных даже денег не получить. Но это уже идеологические вопросы. Решение идеологических вопросов, решение вопросов пропаганды малепусенькому начинающему электротехническому бизнесу не под силу. Этим реально может заниматься только уже крепкий стоящий на ногах бизнес.

В какой-то мере, наш проект Продавец Света, это такая попытка идеологического давления на рынок, но мы то до неё доросли спустя несколько лет, с того момента, как начали заниматься электрикой, во вторых сказать, что она очень успешна и, что она помогла справить ряд ключевых моментов ценообразования в электротехническом бизнесе, ну пока об этом преждевременно говорить. Возможно вы как участник мастер-группы поможете нам в этом, мы будем только рады, это пойдёт на наше общее благо, но повторюсь, на данный момент, говорить об этом преждевременно. Не надо впадать в иллюзии, у нас ещё очень и очень много работы в этом смысле. И если мы были какой-нибудь сетью универсамов Магнит, конечно, у нас были бы более серьёзные ресурсы для пропаганды, но и Магнит не в состоянии справиться в одночасье с так называем, общественным мнением. Поэтому тут вопрос сложный. Начинающему малому бизнесу с его жесточайшем недостатком ресурсов следует всё-таки сосредоточится на выполнение тех работ, которые выполнять выгодно. Если приходиться где-то выполнять работы, которые не очень выгодно выполнять или откровенно не выгодно, ну, тогда да. Нужно пытаться вводить своё понимание в ценообразование на рынок. Но при прочих равных условиях, выполнять работы с благоприятной конъектурой хорошо, с неблагоприятной – плохо, потому что на преодоление неблагоприятной конъектуры приходится тратить огромные усилия, которых у малого бизнеса нет.