После того, как мы обсудили вообще ситуацию, в которой находится молодой предприниматель-электротехник и поняли, что она гораздо хуже, чем большинству из нас кажется, и после того как мы наметили определённые выходы из этой ситуации — нужно стремиться выполнять мелкие работы. Давать мелким работам, а именно аварийке и малым электромонтажным работам приоритет по отношению к крупным монтажным работам. Некоторые слушатели мастер-группы, наверняка возникнут сомнения.
Сомнения две группы:
1. Как же мы проживём без этих работ?
2. Да не так с ними всё и плохо, можно и на крупных работах зарабатывать.
С первой группой поработаем отдельно, остановимся сейчас на второй группе — такая идея, что можно и на крупных работах хорошо зарабатывать. Мы говорили и отдельно ещё рассмотрим всё дело в следующей ступени, в основном в третьей, VIP ступени, что крупные работы-это работы для крупного коллектива или может дело даже, не только в размере коллектива, а дело в устоявшихся процессов. То есть, в организованных процессах, в процессах управления и так сказать решение задач, разделение функций, тогда крупные работы выгодно делать.
Если Вы работаете один или у Вас маленькая бригада-это не очень хороший вариант. Тем не менее, мысли, что можно и на плановых работах заработать, на крупных-они живучи?
Я отвечу так — мы считали экономику, в среднем 6 раз разница между крупными электромонтажными работами и аварийками. Между крупными монтажными работами и мелкими, так сказать «одноразовыми», разница получается в раза 3-4.
Дело в том, что на аварийке можно дополнительно зарабатывать, продавая диагностику. Мелкими работами-диагностики нет. Ну кстати да, не каждую аварийку можно продавать с диагностикой, но аварийку не ясного происхождения с диагностикой точно можно продавать, она прекрасно продаётся с диагностикой. Отсюда с аварийки, больше денег в единицу времени, чем с мелких электромонтажных работ.
Мы многократно обсудили уже все технологические, финансовые и экономические составляющие того, почему крупные работы делать не выгодно, если кто забыл, отсылаю Вам к соответствующим пунктам.
Как в принципе можно кроме разделения функций, кроме грамотного выстраивания бизнес-процессов, как ещё можно на крупных работах попытаться заработать больше? То есть, хотя бы подвести заработок на уровень мелких электромонтажных работ. До уровня аварийки тут никак не получится, во всяком случае — без снижения планки качества.
Есть такое шутливое название «спортивный принцип». То есть, увеличить скорость работы. За счёт чего мы можем увеличить скорость? За счёт оптимизации процессов, у нас не получается, мы слишком «маленькие» ещё, получается только в ущерб качеству.
А что такое работа в ущерб качеству?
Это очень плохо. Это электрик, который выполняет работу, чтобы побыстрее сделать, лишь бы кое как, то это он в первую очередь себя не уважает, не уважает свою профессию, не уважает своих коллег, которые придут за ним что-то доделывать или обслуживать за ним, который что-то наваял. Он просто плюёт на своих коллег по стройке, на представителей строительных профессий. Поскольку многие косяки специалистов инженерного профиля, очень здорово осложняют ???профессиональной действительности отделочникам.
Тут конечно, не будет отделочников идеализировать, отделочники сами здорово «косячат», сами осложняют жизнь инженерам, в том числе электрикам, сами провоцируют какие-то совершенно нелепые конфликты, сами апеллируют к жлобским заказчикам, пытаясь отстоять свои интересы путём «продавливания» баланса против инженеров. Всё это есть, всё это реально, всё это к сожалению так. Но стремится то надо к нормальному, к хорошему, а не к этому всякому дерьму — человеческим порокам. Поэтому работать плохо нельзя!
Работа выполнена не качественно, особенно вошедшая в систему не качественного выполнения работы, никак не способствует подъёму престижа профессии электрика. Более того, оно ещё более снижает престиж.
Вы можете сказать, что там где-то, один раз, два раза или кто-то один из ста электриков будет работать плохо, то ничего страшного. То есть, нигде не отразится.
Ничего подобного! Если в бочку говна, добавить ложку мёда, то говно и останется говном. А вот если в бочку мёда, добавить ложку говна, то мёд подпортится очень сильно.
То есть, аналогия такая, может грубоватая, но так сказать, зато лучше будет понятно, чем сейчас пытаясь сказать. Кроме того, работать спустя рукава (кое-как), Вы можно сказать, практически ставите крест на своём развитии. Опуститься — легко, а подняться — очень тяжело. Опустившись один раз, нужны усилия, чтобы подняться на прежний квалифицированный уровень, принимать значительные. Нейрофизиологи утверждают, что один год бездействия мозга компенсируется пятью тяжёлыми годами умственной работы. Здесь конечно утрированное такое мнение. Потому, что тут можно поговорить о «Что такое тяжёлая работа? «Что такое полное бездействие?» Нет конкретных показателей. Ну общая мысль понятна, что расслабленность не здоровая, что бездействие потом требует сверхусилий для возврата на тот же уровень.
Заметьте — не чтобы превзойти этот уровень, а именно вернутся на него, нужно сверхусилия потратить, а чтоб превзойти — ещё больше усилий!
Поэтому, тем, кто продолжает со времён иллюзий, и считает, что он слишком умный и может «спортивным принципом «захватить денег на не предназначенных для малого и микробизнеса объектов, я очень сильно советую задуматься. Не углубляйтесь Вы в «спортивный принцип» и не закрываете ли Вы сами себе дорогу к развитию, не вредите ли Вы нашему делу по подъёму престижа электрика?
На крупных работах существует такая иллюзия, что скажем ну можно как бы основной объём «выгнать» относительно быстро, а потом… мелочи «съедают» время! И они «съедают» порой столько же, а иногда даже и больше, чем основной объём. Так вот, очень часто люди, ну с наши с Вами коллеги, которые не хотят считать, а просто молотят, молотят, делают быстрее, быстрее. Не хотят думать, не хотят раскладывать реальную экономику, они становятся жертвами этой иллюзии, что объём «выгнали» и им кажется, что в день прилично заработали, это и хорошо, а потом, когда начинается доведение до ума мелочей (они как-бы невыгодную работу, ну то ли такая защитная реакция, то ли что) не считают, как-будто они в это время в отпуске сидели, и если по-честному посидеть, всё время затраченное на работу, то получается, что она там чуть ли не в 2 раза дешевле стоит, чем люди себе иллюзии рисуют. Это и хуже, иногда и в 3 раза дешевле.
Значит, ещё есть один момент. Откуда может появиться иллюзия выгодности работы на крупных объектах»?
В бригаде может быть «козёл отпущения», очень плохо, что очень часто эту функцию выполняет бригадир, сам начальник, он там «отец солдатам» — раздаёт участникам деньги, а сам остаётся с минимумом денег и постоянно занят, именно тем, что доделывает все эти нюансы на объектах. Вроде все как думают «ничего, заработок неплохой»! А то, что бригадир вынужден работать по 14 и 16 часов в сутки на износ буквально, это никого не волнует.
Проблема здесь не только в том, что бригадир работает на износ, что рано или поздно скажется на здоровье и у человека будет срыв. Хорошо, если этот срыв будет функциональный (что человек просто сляжет от усталости, ну проваляется несколько дней в кровати или несколько недель без сил) хорошо, что если это не будет «выходом» в болезнь, какую-то серьёзную болезнь или обострение хронической.
Проблема поскольку, мы тут с Вами экономические вещи рассматриваем, вещи финансовые, ну там доход, прибыль раз на раз приходиться, то посмотри на эту эту проблему с той точки зрения, что бригадиру думать некогда, он настолько занят рутиной, что о развитии не какой речи не идёт. Более того, что бригадир занят рутиной и очень часто проваливает свои ???коренные бригадирские обязанности, он следующие объекты не ищет. Он настолько занят вот этими крупными объектами. Получается, что бригада что-то «хапнет», а очень часто, что этот «хапок» связывается с авансом на объекте. Ну то есть, мы бы предпочитали лучше термин «предоплата», ну почему-то они любят говорить «аванс». Аванс «хапнут» и возникает тоже иллюзия, что много денег заработали, но денег-то много, а потом надо работу выполнять. Она выполняется, выполняется, выполняется, а денег нет. В итоге оказывается, что этот аванс, он совсем ни о чём.
Насколько наверняка Вам известно, что среди заказчиков услуг электрика, «ходят» такие байки или рекомендации «Не давайте подрядчикам большие авансы или вообще авансы не давайте, иначе они их не отработают, уйдут с Вашими деньгами,а работа будет не выполнена!»
Как бы ни было печально и как бы ни шло это мнение в разрез с тем, чему мы учим в мастер-группе и на чём мы настаиваем на том, чтобы отстаивать свои интересы перед заказчиком, здесь приходится признать, что эта идея возникла не на пустом месте. К сожалению, такие вещи периодически случаются — люди набирают авансы, а потом работу выполняют нехотя, а то и вообще исчезают. Оставим сейчас за скобками нравственный аспект этой проблемы, возьмём сейчас только финансово-экономический. Это хорошая иллюстрация тому, о чём говорили только что. То есть, о том, что люди набирают авансов, и им кажется, что они нормально заработали, но потом надо выполнять работу на эти деньги, уже полученные, и вот работа идёт, идёт, конца края ей нет, его не видно, столько ещё работы, а денег нет. Деньги нужны, хочется взять ещё какую-то работу параллельно, там тоже люди пытаются взять аванс, и в итоге получается, что они оказываются перед кучей обязательств, а денег опять же нет.
И всё это приводит к срыву!
Непорядочные подрядчики понимают, что они много набрали, что им столько не сделать, они убегают, скрываясь, тоже такое бывает.
А если подрядчик порядочный, он начинает срывать сроки, т.е. он как бы не «убегает» не куда, формально ответственность с себя не снимает, ну сроки затягивает на совершенно умопомрачительные. Причём, абсолютно большинству этих подрядчиков, ну порядочных людей, которым просто не хватает денег, которые просто начинают набирать побольше заказов и срывать сроки, мало кому из них не приходит мысль, что тот путь, по которому они «идут» — это путь экстенсивный, это путь нерационального.
Пока человек не будет загнан в нервный срыв, он так и идёт, так и набирает, так на «кредитоманию» похоже. Про нас, можно сказать тоже самое, то есть у нас тоже были такие ментальные задвиги и нас, как не парадоксально это не прозвучит, нас спас, так называемый финансовый кризис 2008 года. Когда денег у народа стало мало, и количество заказов упало очень сильно, в несколько раз буквально и хотели мы того или нет, но пришлось остановится и подумать «А что происходит и куда мы идём?»
То есть, к сожалению у нашего брата нет понимания о том, что мы делаем что-то не так, что с одной стороны мы должны понимать, что нужно поднимать цены на наши услуги, с другой стороны, оптимизировать процессы, т. е. технологию оптимизировать — где-то что-то унифицировать, где-то так сказать, покупать специализированное оборудование, чтобы облегчать и ускорять, выполнять технические задачи, вообще, оптимизировать локализацию труда, в бригаде функции разделить, продумать процессы взаимодействия со смежниками, продумать общую организацию труда, прописать требования к заказчику по поводу квартиры допустим, или какой-то иной объект предоставить ремонт, узнать???
До смешного доходит — заказчик даёт квартиру, всю мебелью заставленную и говорит: «Ну а чё, вывезти её всё равно не куда, давайте штрабите!» А потом ходит обижается, что мы ему в мебель немерено насыпали пыли и что работа медленно идёт. Про коэффициент стеснённости и слышатьне хочет или ???»что-то» там погонные методы до точки одинаковые. Вот и если у Вас эти моменты не проработаны, то конечно они Вами манипулируют и они снижают необоснованную цену, заставляют Вас «тянуть» лишнюю работу за маленькие деньги.
Но повторюсь, что об этом мало кто задумывается до того момента, пока «не клюнет петух», пока не произойдёт срыв, или пока не произойдёт остановка процесса по внешней причине. Не зря мы подняли эту тему,если Вы узнали себя или хотя бы почувствовали какой-то намёк на себя, на собственную деятельность, то рассчитайте,что сейчас Вам предоставлен шанс подумать о том, правильно ли Вы идёте, правильные ли у Вас цены, правильный ли у Вас реализованный процесс.
Мы уже говорили и повторим ещё раз что в маленькой конторе или маленькой бригаде, очень сложно, да не то чтобы сложно, невозможно в одночасье всё схватить и перестроить, всё-таки у нас технически сложный бизнес, кто-бы что не говорил, и даже одна оптимизация технологических процессов требует очень больших усилий, очень больших ресурсов, очень большого времени, а если ещё и обдумывать процессы взаимодействия с заказчиком, т.е. все договоры писать там, технологические условия, кто за что, кто кому, что должен — то малый бизнес, начинающий особенно, он просто опупеет от этого. Так что рекомендую сосредоточить внимание на мелких работах.
А если Вы мне не верите, то хотя бы задумайтесь, хотя бы ключевые моменты попытайтесь пересмотреть. Ну как минимум один из ключевых моментов — это ценообразование. Прекратите работать за копейки! Подумайте хотя бы о всех вещах, которые Вы сейчас делаете бесплатно. Добейтесь того, чтобы делать их платно.
Весь этот рассказ, он в общем вытек из факта, что ряд людей сопротивляется этой идее, считая, что на крупных работах можно хорошо зарабатывать. У нас, в конторе, такие люди тоже были, которые говорили: «Аварийка нам не так уж и нужна, нам плановые работы давай!»
Скажу без всякого пафоса, что те варианты, о которых я говорил, они совершенно чётко работали в нашей конторе. То есть, люди которые утверждали, что плановые работы, ну крупные монтажные работы — это очень хорошо. Они чётко делились на две категории.
Первая — это те, кто вообще нечего не считал и не хотел нечего считать, и не хотел думать о стратегии. То есть, занимался только «Ну день прошёл и ладно» — вот такой подход.
И вторая категория — это люди, от которых, нам приходилось избавляться, потому что они делали всё очень плохо, некачественно. То есть, у них нет никакого эстетического понимания, даже не то, чтобы эстетического, а нормального, достойного, технологического понимания, и лепят кое-как. И за счёт того, что лепят кое-как, они могут развить скорость. Поэтому, в конторе, которая занимается, которая претендует на заказы в среднем сегменте рынка, и даже в более высоких сегментах, с таким подходом — делать нечего!
Это сугубо эконом-подход — для «нищеты». О том, что эконом-подход, такой чистый, рафинированный подход для малого электротехнического бизнеса не приемлем и ведёт его к огромным, серьёзным проблемам, это тоже этот вопрос в мастер-группе рассматриваем.
Нет комментариев