Широко известна манипуляция заказчиков, которую мы назвали апеллированием к мнению стороннего эксперта (эксперт может быть как настоящий, так и мифический). Якобы какой-то шибко грамотный человек сказал, что Вы не правы и должны всецело и безоговорочно принять его мнение. Сделать скидку, как велит тот человек, или снизить цену сразу, без всяких разговоров о скидках. Принять какое-то техническое решение, которое вы не собирались принимать…
Но есть и более изощрённая манипуляция, которая больше похожа на вот эту ???апеллированием к мнению стороннего эксперта стороннего клиента, где на роль эксперта назначаетесь Вы!
Вам звонят и говорят: сделайте то, то, и то. Вы задаёте уточняющие вопросы, чтобы понять, что именно нужно сделать. У вас созревает мысль, сколько это может стоить. И вот подходит момент, когда заказчику нужно озвучить какие-то ценовые рамки либо предложить ему провести осмотр объекта. Причём, когда идёт речь о осмотре объекта всё равно как правило предположительно, может быть очень условные, обладающие большим разбросом рамки всё равно приходится называть. И в этот момент потенциальный заказчик говорит: я вот уже звонил куда-то там, мне там такие суммы заряжали! Не надо делать как они. После этого как правило потенциальный заказчик называет суммы, которые ему заряжали.
Причём вот этот эмоциональный пассаж о том, что ваши коллеги там от жадности скоро лопнут, он как правило наигран. Как правило суммы всегда адекватные, а очень часто даже вообще лояльные или сверх лояльные. То есть те, за которые ещё нужно хорошо подумать, нужно браться за работу или нет. Потому что это уже на грани себестоимости. Если работа пройдёт без сучка, без задоринки или всплытия каких либо подводных камней и скрытых работ и какого либо идиотизма со стороны заказчиков, то можно и браться, но зазора нет. Если хоть какой то из не учитываемых негативных факторов всплывёт, то работа может оказаться убыточной.
Но Вы понимаете, что какая-то тут фигня! И за эти деньги браться нельзя, и идти на поводу и пытаясь забрать заказ себе, тоже палка о двух концах. То есть если повезёт можно заработать, а если нет, то можно оказаться в убытках!
Я вам сказал, вы понимаете, ???к сожалению далеко не все наши коллеги это понимают.
Некоторые набивают на этом серьёзные шишки, большие неприятности и начинают понимать эту проблему только проанализировав свои ошибки. Надеемся что вы как слушатель мастер-группы, если раньше об этом не задумывались, то теперь у вас будет возможность эту изощрённую манипуляцию оценить и не поддаться на неё. В любом случае Вам не нужно слушать разговоры о том, какие Ваши коллеги плохие, неправильные, жадные и т. д. Вам нужно чётко представлять экономику той или иной услуги (работы, задачи) и отталкиваться от неё, а не от эмоциональных посылов потенциального заказчика.
Дело в том, что такие люди как правило обладают определенными такими прикладными психологическими навыками и умеют манипулировать. Поставить их на место очень сложно, проще отказаться от работы с ними. Если человек искренне не понимает, почему такая цена (он рассчитывал на меньшее), он попросит объяснить Вас, обосновать цену. И тут если подход будет такой, то работать можно. Единственное что на вас возлагается задача, грамотно аргументировать, но это другой вопрос и мы его рассмотрим в других материалах.
Что это такое? По сути это изощрённое правило «разделяй и властвуй». То есть человек якобы пытается добиться у вас сочувствия, но на самом деле вбивает клин между Вами и Вашими коллегами, ну или они любят говорить о конкуренции (хотя вопрос конкуренции значительно более сложный, чем они пытаются его представить). Это значения менее однозначны, чем они пытаются себе представить или представить вам. Вбивает клин и требуют, чтобы Вы выступили, как бы осудили своих коллег за жадность.
Но стоит только пойти у них на поводу и осудить, и Вы сами будете наказаны. Дело в том, что для этих манипуляторов предела не существует. Они абсолютно не желают считать, принимать во внимание ваши издержки и реальную себестоимость услуг. То есть у них спорт. Им скажешь в 2 раз дешевле, они захотят ещё скидку с этой цены. С уже имеющийся скидки ещё дополнительную скидку. А как её давать? Выполнять работу за свой счёт? Так зачем тогда такой бизнес?! Проще на работу устроиться или просто лежать и в потолок плевать.
Иногда эта манипуляция, эта попытка принудить вас принять сторону халявщика в гипотетическом споре, желающих ему что-то сделать подрядчиков, желающих ему что-то сделать подрядчикам. Продолжается в следующем пассаже. Типа таким безапелляционным утверждением. Вот столько я за эту работу готов дать, а больше не готов или ещё проще. Столько дам, а больше не дам. Такая своеобразная попытка диктовать цену снизу.
Можете себе представить, чтобы человек пришел в магазин и сказал, что цены у вас не правильные? Нужно переписать все ценники, причём не как-нибудь там, а, чтобы ваш товаровед или директор подумал над этим, а именно так как скажу. Почему? Потому что я вот столько готов заплатить, а больше не готов. Если представить такую ситуацию в магазине, то выглядит она абсурдно, а с нами эти весёлые ребята, манипуляторы, пытаются такие фишки проворачивать, а парадокс в том, что в многих случаях проворачивают успешно.
Я думаю что, и практика подтвердила эти мысли, что с такими людьми лучше вообще не работать. Можно их постыдить, но постыдить это так чтобы душу отвести… Совести у них нет, они вас послушают, даже может скажут извините. Как например статья была, у нас тут отшили халявщика из Василеостровского района. Это не искрении извинения, они с вами распрощаются и будут дальше дураков искать.
Поскольку поиск дураков это из базового принципа взаимодействия с подрядчиками, то так сказать вляпавшись в взаимодействие с ними, вы будете постоянно противодействовать попыткам отвести для вас роль дурака. При возможности сотрудничать с вменяемыми заказчиками, это слишком незавидная роль и слишком неправильная дорога. Поэтому таких ребят нужно посылать лесом.
Единственная трудность заключается в распознавании таких товарищей. Часто они говорят очень вежливо, ласково и просят войти в их положение и очень правдоподобно обвиняют ваших коллег во рвачестве. Иногда они обвиняют коллег в низком уровне профессионализма, и тут в принципе с ними трудно даже поспорить. Потому что действительно профессиональный уровень электриков к сожалению, сейчас очень низкий. Это логично вытекает из общего падения престижа профессии. Но тоже мы отдельно будем об этом говорить на другом занятии.
Тем не менее, любая услуга — это взаимодействие, это сотрудничество. То есть если какому-то заказчику сделали фигню, скорее всего он сам нарывался. Нет, бывают исключения из этого правила, но они редки. Всё идёт по справедливости. Если заказчику сделали какую-либо фигню, скорее всего он на это нарвался сам. Тем, что искал самого дешёвого подрядчика, не взирая на его уровень профессиональных качеств, тем, что постоянного вмешивался в работу нормального подрядчика с какими деструктивными идеями и деструктивными действиями. То есть сам спровоцировал низкое качество работ на своём объекте, а теперь возмущается и требует от вас, чтобы вы взяли вину на себя за всё профессиональное сообщество и шли его спасать. Это, правда, другая манипуляция, но она где-то пересекается с этой манипуляцией. То есть заказчик делает вас хорошим, а всех остальных ваших коллег плохими.
Но что для заказчика хороший Вы? Это значит, что Вы будете много и хорошо работать и за это получать маленький, смешной, нерегулярно выплачиваемый гонорар. Или там маленькие, смешные не вовремя выплачиваемые гонорары.
Как уже было сказано, нам это не надо, Вам это не надо, никакому нормальному электрику это не надо. Вопрос только в том, чтобы не вляпаться в эту ситуацию, потому что, когда вы вляпаетесь не всегда бывает просто из этого выйти. Начинаются проблемы, такого плана, когда заказчик начинает давить на какую либо мораль, говорит сначала объект закончите потом права качайте, не бросайте меня на пол пути. Пытается ввести вас в зависимость от денег, не давать предоплату, пытается растянуть всячески выплаты и у вас начинаются метания. С одной стороны счастья нет и не будет, это понятно, проще плюнуть и уйти. С другой стороны хочется получить заработанные деньги. Так сказать, петля на Вашей шее затягивается всё сильнее.
Мало кому удаётся эту ситуацию разрулить малой кровью — и заработать что-то, и объект до конца довести, и нервы не попортить. В абсолютном большинстве случаев это заканчивается печально — либо серьёзными конфликтами, либо кидаловом, либо не доделанной работой на объекте. А часто и тем, и другим, и третьим месте. Или двумя из перечисленных вещей в различных сочетаниях.
Нет комментариев