Лидогенерация, то есть организация потока входящих обращений – это болезненный вопрос для многих бизнесов, а для начинающего малого в особенности. Потому что сейчас у нас куда не плюнь, попадёшь в маркетолога, всё даже люди далёкие от бизнеса знают и даже видели всякие разные наглядные схемы, подтверждения, рисунки всякие, воронки продаж. Получается так, что чем больше первичных обращений, чем больше людей обратит внимание на такую услугу, тем больше дойдёт до её покупки. В принципе, хоть я и не люблю топорный маркетинг и неоднократно об этом высказывался и в мастер группе и в блоге, тут не поспоришь так оно и есть. Поэтому лидогенерация вещь чрезвычайно важная и на неё нужно обращать огромное внимание. В то же время ресурсы малого бизнеса сильно ограничены, то есть многие люди уходят из работы на дядю, говорят: «Классно, мы теперь работаем на себя», — а свободных денег у них даже вшивинькую рекламку нет. Кроме того, люди не имея серьезного опыта привлечения заказчиков часто делают хаотичные движения, не то что не ведущие к успеху, а наоборот разбазаривающие без того скудные средства. Рекламщики всех мастей в этом разбазаривание участвуют активно. Вы посмотрите, сейчас мы не будем говорить о том, что у рекламщиков недостаточно было бы механизмов контроля при альтернативном варианте использование рекламы, потом что во первых я думаю, что если бы в этом направление реально кто-то думал, то есть механизм изобрести было бы можно, в конце концов даже в той же контекстной рекламе есть инструменты позволяющие эти вопросы решать и за счёт этого контекстная реклама в какой-то мере обошла многие другие виды рекламы, по крайней мере, для малого бизнеса. Я сейчас что хочу сказать, что рекламщик по сути не несёт никакой ответственности за свои рекламные потуги. Денежку, которую вы ему готовы выделить, он освоит с удовольствием, а свою работу будет ли он делать, как следует, это бабушка на двое сказала. Причём не всегда есть оправдания, они скажут: «А что ты хотел за эти деньги? А вы слишком мало дали рекламы, надо больше дать, надо ярче дать, надо чаще давать», — только денежку неси. Классический экстенсивный подход, который для малого бизнеса не приемлем, когда у вас мало ресурсов, то спасти вас может только интенсивный подход, выжимай всё что можно из имеющихся ресурсов, это как в футбольном матче, можно 22 раза ударить по воротам и не забить, а можно ударить 1 раз и забить. Причём, если уж углубляться в вопрос футбола, то бывает и так, что одна команда атакует бьет 22 раза и не забивает, а команда соперника редко атакует, мячом владеет мало, но бьет 1 раз, забивает и выигрывает матч. Условия в которых функционирует малый бизнес требует от него уподобиться той самой формально более слабой команде, но зато более эффективной, способной одним правильным ударом решить исход всего поединка. Все эти сравнения со спортом, все эти разговоры об истинных мотивах рекламщиков, подводят нас к мысли о том, что малый бизнес должен, если он не хочет закончить свои дни так же быстро, как и абсолютное большинство других начинающих малых бизнесов, должен выбирать тактику способную обеспечить дешевое, но эффективное привлечение заказчиков. Конечно, звучит немножко сказочно, что каша из топора. Тем не менее, это не сказки, это вполне реально, просто нужно выбрать соответствующие рекламные каналы, мы даже не будем говорить рекламные, тут каналы привлечения заказчиков, это не обязательно реклама в чистом виде, в традиционном понимание рекламы. Скажем так, нужно выбрать эффективные каналы привлечения заказчиков и активно над ними работать (партизанский маркетинг). Активно адаптировать их под собственные нужды, активно изучать, осваивать и применять на практике те возможности, которые эти каналы открывают. Наверно я не открою Америку, если скажу, что в первую очередь малому электротехническому бизнесу в сегодняшних реалиях стоит обратить внимание на интернет, это и контекстная реклама в интернете, это и поисковая оптимизация, кстати, поисковая оптимизация сайта, как наиболее интересный вариант в том смысле, что этот вариант имеет кумулятивный эффект, способен накапливать результаты. Это и продвижение в социальных сетях, это использование досок объявлений, использование тематических порталов и так далее. На самом деле, в различных регионах разные методы работают по-разному, ну кроме пожалуй поисковой оптимизации, она эффективна везде, но она же и наиболее затратная в плане ресурсов. Существует мнение, что поисковая оптимизация – это удел крутых специалистов, на самом деле это не совсем так, по двум причинам. Во первых базовые вопросы поисковой оптимизации при небольшом инструктаже могут решать даже школьники, а во вторых у малого электротехнического бизнеса, всё равно нет средств на содержание специалиста. Дело в том, что оптимизация – это дело, которым нужно заниматься постоянно, только тогда оно приносит должный эффект, только тогда она дает результат, который с лихвой перекрывает все плюсы контекстной рекламы и других видов рекламы и продвижения в интернете. Что касается контекстной рекламы, у неё есть один неоспоримый плюс, она способна при грамотном использовании дать быстрые результаты. Ну, по поводу контекстной рекламы мы готовим отдельный проект, а остальные методы мы по мере развития мастер группы будем освещать более подробно. Сейчас пока даём такую обзорную информацию.
Что ещё кроме интернета может быть? Как я уже сказал, с остальными вариантами дела обстоят гораздо сложнее. Реклама в печатных СМИ, к сожалению, работает всё хуже и хуже. То есть теоретически существует ещё до сих пор издания в которых реклама бытовых услуг населению, в том числе услуг электрика, может быть эффективной, как не странно, это бумажное средство массовой информации освещающие телевидение, но нужно понимать, что аудитория этих изданий по большому счёту стареет, смещается в область пенсионного возраста, а сейчас костяк лиц пенсионного возраста начинают составлять, так называемые «брежневские пенсионеры», к сожалению, я не хочу сказать про всех, я говорю лишь с наблюдения на потоке, люди достаточно скупые, не имеющие склонности к уважению чужого труда. Ну, ещё один момент, вы все прекрасно знает, вы все не в вакууме живете, что пенсии в РФ, да и в большинстве квази государств постсоветского пространства на пенсии без слёз взглянуть невозможно. Это просто подачки, которые людям дают шанс не умереть с голоду, не более того. Поэтому о достойной оплате услуг электрика со стороны пенсионерской аудитории приходиться только мечтать. Да, многие пенсионеры работают, многим пенсионерам помогают родственники, но при прочих равных условиях эта аудитория не слишком платежеспособная и делать ставку на рекламу в бумажных СМИ, к сожалению, для нас в большинстве случаев это не очень хороший вариант. Скажем, этим может заниматься крупный бизнес. Мы в дальнейшем будем рассматривать в мастер-группе проблемы работы в эконом-сегменте. Так вот данная реклама может быть эффективна для крупного бизнеса, который безболезненно для себя может охватывать эконом-сегмент и делать прибыль на большом обороте, а не на штучных заказах.
Существуют тематические СМИ. В мастер-группе на старт-уровне есть информация об иллюзиях, в которые впадают начинающие предприниматели, дескать, что можно какие-то объекты взять на обслуживание и таким образом решить все базовые проблемы, а может быть даже и неплохо заработать. Находясь в плену такой иллюзии, многие наши коллеги, да и мы собственно в своё время тоже немножко ушли в это сектантство. Такая есть мысль, что можно рекламу в тематические издания, которые узко специализированные, допустим, у нас был закидон с ТСЖ, газета, которая распространялась среди руководства ТСЖ.
Только выкинутые деньги! Вообще ничего не принесло, хотя понтов всяких вокруг этого издания было много, звонки даже были. Просто неверно определившись с целевой аудиторией, выкинули деньги на ветер.
Ну, конечно нельзя сказать, что прям уж совсем на ветер, это какой-никакой опыт, но опять же мудрые люди учатся на чужих ошибках, а умные сверхусилиями исправляют свои. Дураки бизнесом не занимаются, а если занимаются, то не долго. Бизнес очень часто выступает в роли оценщика ума или организаторских способностей человека (владельца и / или руководителя). Люди, не способные к обучению, не способные трезво оценивать обстановку и оперативно делать выводы как правило с бизнесом не совместимы. Я не хочу никого оскорбить и обидеть. Просто мы сейчас ведем речь именно о выживании и развитии бизнеса и мы оцениваем сейчас бизнес-мышление, а не личностные качества человека вообще во всём их многообразии и во всей их совокупности.
Много ведётся разговоров по поводу рекламы в тематических изданиях, допустим, какое-то издание продает торговое оборудование и говорит вам: «Давайте вы прорекламируйтесь, вы будете выступать как монтажники торгового оборудования». Конечно, всё индивидуально, но толку мало. Есть люди ищут возможность купить оборудование, им этот монтаж как бы не особо нужен или, если они рассматривают услуги по монтажу этого оборудования, то они хотят его получить от той же конторы, которая оборудования продает или производит. Поэтому вы пытаясь пристроиться как мелкие рыбёшки к большой хищной рыбе на особые какие-то преференции, плюшки, радости рассчитывать в этом варианте не приходиться.
Бывают и вообще такие предложения, которые в принципе реально по факту ничего не приносят. Допустим, звонит менеджер по рекламе какой-нибудь газеты, которая на транспорте распространяется и говорит: «Дайте нам рекламу. У нас люди ездят в нашем транспорте, поэтому у нас большой поток, вас будут читать.»
Да понимаете, люди эти ездят, и им электрик на фиг не нужен! Им надо в Турцию поехать отдохнуть (несмотря на «подлый удар в спину» — сбитый турками российский бомбардировщик), им надо детям шоколадки купить, в школу детей собрать. Это не целевая аудитория, это холодная аудитория. Опять же повторюсь, что крупный бизнес может холодной аудитории делать какое-то сладкое предложение не дорогое, но массовое, малый бизнес не может делать не дорогие массовые предложения, он может делать штучное предложение и его задача сделать так, чтобы оно было не дешевым, а хотя бы претендовало на средний сегмент рынка, тогда у него есть шансы на развитие и выживание, а слепое копирование моделей крупного бизнеса, к которому вас подталкивают ушлые рекламщики – это путь в никуда. В лучшем случае, это путь к приобретению бесценного опыта по разбазариванию скудных ресурсов, а худшем случае, это путь гибели вашего малого электротехнического бизнеса.
О таких идеях, которые иногда посещают буйные головы начинающих предпринимателей типа прорекламироваться на радио, на телевидении, я говорю лишь на всякий случай, для полноты картины, потому что в принципе попытка влезть в эту сферу, это уж как-то граничит вообще с клиническим случаем, это тоже самое как с газетами или журналами обо всём и ни о чём, тоже самое с радиотелевидением, попытка бить по площадям, попытка окучить холодную аудиторию просто ещё дорогая попытка, чем с газетами и журналами. К счастью у малого бизнеса, как правило, нет таких денег, чтобы заказать рекламу на радио и телевидение, поэтому сама жизнь их отводит от этого бесцельного разбазаривания средств.
Существуют идеи, что можно сотрудничать с магазинами электротехники или с магазинами продающими какие-то предметы обихода при установки которых требуются услуги электрика. В жизни много всякого весёлого, интересного, неоднозначного, но наш весь опыт говорит о том, что это не работает. Для того, чтобы вы брали заказы от таких вы обязательно их должны материально заинтересовать. К сожалению, заказчик считает, что и так сильно потратился на приобретения той же кухни, на приобретение тех же дорогих светильников, что желание оплатить электрику у него особого нету. Надо же после ударившей по семейному бюджету покупки на чём-то сэкономить! И вот Вы попадает под горячую руку, и на Вас пытаются сэкономить. Для того, чтобы поток заказов шел он нуждается в материальном стимуле, вы должны в этом случае отстегнуть серьезный, весомый процент вашему партнёру. После отстегивания процента у вас как-то уж совсем мало денег остаётся, плюс заказчик ещё требует очень часто, чтобы вы поскольку вы «работаете напрямую», «не несете рекламных издержек», чтобы Вы держали ценник ниже среднего по рынку. Счастливым исключением из этого правила являются только магазины, которые продают элитные светильники, но тут тоже есть свои проблемы, от элитных вещей.
Во-первых, Вы должны соответствовать по уровню квалификации, чтобы заниматься элитными вещами.
Во-вторых, элитные вещи… не такие уж элитные. Сейчас очень часто под вывеской с понтами скрывается откровенное говнецо, и Вы вынуждены будете это говнецо расхлёбывать. Хороший пример – это дорогая люстра в Выборгском районе Ленинградской области, в поселке Ильичёво. Мы её постоянно приводим в пример, ну потому что пример уж больно яркий.
Конечно, материалы нашей мастер-группы, наш блог, наш проект могут изучать разные люди с совершенно разным достатком. Некоторым людям сумма, фигурировавшая при покупке этой люстры не покажется такой уж запредельной, но и в принципе, отчасти с ними можно согласится, потому что скажем для тех денег, которыми должен воротить приличный средний бизнес, эта сумма в общем-то не запредельная, она запредельной может показаться только начинающему малому бизнесу, но тем не менее, на фоне среднестатистического дохода россиян, на фоне среднестатистической зарплаты, пенсий, эта сумма-то огромная! И за эту сумму присылают пшик, и Вы вынуждены с этим пшиком разбираться. Если бы этого пшика не было, то заработок был бы хороший, а с пшиком как-то уже и не плохой, но не выдающийся заработок получается, потому что заказчик активного желания заплатить сверху за ремонт этой поломки не выказывает. Его в принципе, тоже можно понять. Ему и так грустно. Заплатил он довольно серьезные по меркам России деньги, а результата всё равно нет.
Кто хочет за это нашего заказчика осудить, пусть попытается себя поставить сам себя на его место. Захотелось бы ему доплачивать рядовым электрикам?Вроде как нет, потому что электрики и так с него уже достаточно денег попросили. К тому же делами заведует управляющая. Для неё выход за рамки первоначального бюджета — определённая головная боль и лишние неприятные разговоры с владельцами особняка.
Что касается работы с теми же кухнями, очень много таких идей, что мы и так с большим трудом продаем их. Мы приводили несколько раз в нашем и в других материалах, пример из эконом-салона кухонь, но на самом деле не только этот эконом-салон с проспекта Просвещения, такого же мнения придерживается, а многие. Просто одни об этом говорят столь явно, откровенно и цинично, другие облекают своё мнение во всякие эвфемизмы, и не сразу и поймешь, что они имеют в виду. Однако по сути вы для них получается не партнеры, а такая своеобразная засада, которая появляется не вовремя и вскрывает ряд проблем, о которых заказчик вообще мог и не думать. Вскрытие этих проблем может его отвадить от покупки, поэтому они предпочитают проблемы замалчивать и вас особо не рекламировать, даже если формально согласились на сотрудничество с вами.
Кроме того следует понимать, что никто вас рекламировать своими силами, своей смекалкой, своей изобретательностью (о вложении финансовых средств не стоит и говорить), скорее всего, не будет. Вам самим придётся придумывать (продумывать) рекламные материалы, листовки, буклеты, визитки… Вложения в изготовление этой рекламной продукции тоже могут быть большими — это и временные, и денежные вложения. В общем, как ни крути, получается, что способы рекламы (продвижения) в оффлайне получаются более затратными, чем в интернете.
На самом деле с оффлайновыми способами не всё так плохо, как возможно показалось из этих примеров, но мы сейчас как раз обдумываем ряд моментов, как бы и из оффлайна кое-чего извлечь. Но мы-то уже не начинающий малый электротехнический бизнес! Поэтому, когда мы структурируем определённую информацию, мы дадим уже в следующих ступенях мастер-группы, на данном же этапе мы вам откровенно и честно говорим, что основное внимание следует уделить онлайну.
Единственным исключением из этого постулата могут являться малые населенные пункты, но вопрос как электрику заработать в маленьком городе, он в общем-то достаточно болезненный и на него универсального ответа нет и быть не может, поскольку чем меньше населенный пункт, тем сильнее он вынужден удаляться от традиционных методов лидогенерации, тем сильнее работает сарафанное радио. Кстати, сарафанное радио — это тоже один из способов брать заказы, но в стимуляции сарафанного радио есть свои нюансы, которые мы уже рассмотрим во второй ступени мастер-группы.
И второй момент по заработку электрика в маленьком городе — это попытка увеличить охват территорий. Вот, когда заниматься увеличением охвата территорий, тут опять начинает онлайн методы принимать больше значения. Допустим, если вы живете в районом центре или в близости к районному центру, то есть смысл задуматься об охвате областного центра, если вы в пределах досягаемости находитесь до него. А на уровне областных центров или скажем столиц регионов интернет уже работает достаточно хорошо или прилично. Есть там за что зацепиться, и есть возможность привлекать заказчиков.
Если затронуть ещё тему оффлайновой лидогенерации, то конечно нужно уделять достаточно большое внимание общению с уже состоявшимися заказчиками, то есть нужно по возможности превращать их из случайных в постоянных или хотя бы в тех, кто в случае необходимости готов к вам обратиться вторично. Естественно, я не имею ввиду, что надо делать плохо, чтобы всё это несколько раз ломалось, и к вам обращались ещё раз, и ещё много-много раз. Я имею в виду нормальный подход, честный. Для этого есть свои инструменты, наиболее эффективными из которых на наш взгляд является введение дисконтных карт.
Причём это не должно смущать даже маленький, совсем начинающий бизнес ???вас идея дисконтных карт, у многих такое представление, что это что-то такое, чем могут пользоваться крупный бизнес, торговые сети, а нам-то зачем?!
Дело в том, что дисконтные карты на любом уровне бизнеса работают прекрасно. Мы первую партию дисконтных карт запустили находясь в самом низу (на дне), и она полностью себя оправдала. Поэтому рекомендуем задуматься и об этом, а о некоторых перегибах, о возможных не учитываемых факторах превращения единичных заказчиков в постоянных мы уже поговорим во второй части мастер-группы (на про-уровне).
Вот, пожалуй и всё. По поводу того, как брать заказы, по поводу нюансов каждого вида привлечения заказчиков, каждого вида продвижения в информационном пространстве вообще и в интернете в частности, мы поговорим по мере развития мастер-группы.
Дополнение к вопросу, где брать заказы
Сейчас я уже обмолвился, что псевдоспециалисты для малого бизнеса, это в принципе не выход, потому что денег они будут есть много, а получается, что ключевой канал для малого бизнеса вы отдаёте в чужие руки, вы ставите себя в зависимость от постороннего эксперта, который к тому же может оказаться и псевдоэкспертом. Так вот, дело в том, что сейчас развелось много мальчиков и девочек, которые недавно школу закончили, но имея определённые знания об интернете, часто не более, чем на уровне продвинутых пользователей, они начинают предлагать начинающему бизнесу различные услуги по созданию сайтов, по продвижению сайтов, по ведению контекстной рекламы.
Я Вам не могу запретить пользоваться их услугами, потому что я не берусь сказать, что прямо все они шарлатаны, нет, наверное, там есть и хорошие специалисты, но тут существует важный момент. Правильный подход для гармонично развивающегося бизнеса — это выращивать своих специалистов по этому вопросу и думать всё время системно. То есть не просто вырастить специалиста, который потом сделает ручкой, скажет: «Ребят спасибо, что вы дали мне поразвиваться, поработать у вас, а я пойду заниматься другим или в другую компанию». А именно параллельно с обучением своего специалиста создавать систему внутрикорпоративного обучения, корпоративную базу знаний.
Тут ведь дело какое? Даже самый хороший специалист по поисковой оптимизации (SEO) не до конца понимает электротехническую специфику. И это объяснимо. Из-за того, что престиж нашей профессии довольно низкий на данный момент, какие-то огромные деньги в этой сфере не закопаны, поэтому как мне думается (как показывает мой опыт), Ваш бизнес пытаются подобрать те, кто не закрепился в более прибыльных сферах, либо наоборот — они хотят получить на Вас опыт, а потом идти в более прибыльные сферы. То есть вам продаются сладкие обещания, а фактически вы становитесь подопытным кроликом в тренировках молодых сеошников и специалистов по контекстной рекламе. Поэтому нужно осваивать это дело самостоятельно.
Естественно, руководитель (владелец бизнеса) не может заниматься всем и не может освоить полностью в идеале даже все важнейшие направления, но он должен понимать, что как работает и контролировать. Дело руководителя — это разделить крупную задачу между подчинёнными и добиться выполнение ???приемлемой взаимодействия и получить нужный результат. В случае отсутствия нужного результата провести корректировку, операцию повторить и таки добиться нужного результата. И своевременно реагировать на изменения потребностей рынка, понятно, что если нужно получить несколько иной результат, то и подход к делу может меняться, меняться состав исполнителей, меняться задания, меняться методы контроля, но суть остаётся неизменной — это система с обратной связью.
Система получает задачу, реагирует не неё, вырабатывает решение, сравнивает готовое решение с текущими потребностями рынка, производит коррекцию и так далее. Для того, чтобы вы могли оперативно реагировать на изменения рынка, ???на текущий необходимости службы фирмы, бригады, вот в контексте в продвижении в интернете вы должны уметь всё это делать сами и необязательно вы это будете делать сами лично, но вы должны знать, кому и как отдать эту задачу, как проконтролировать её выполнение.
В случае, если вы покупаетесь на разговоры сеошников, на разговоры специалистов по контекстной рекламе, сейчас оставим в стороне, когда вы просто так выкинули деньги и подарили их шарлатанам и не получили результата, это вообще уже катастрофа, а допустим возьмем ситуацию, что вам повезло и к вам пришел либо толковый, либо хотя бы старательный подрядчик на решение задач лидогенерации через интернет.
Получается, что эффект для вас одноразовый, пока этот человек работает, пока вы ему платите он какие-то блага вам несёт, но кумулятивного эффекта, как если бы вы сами занимались продвижением, ну либо нет либо он существенно более слаб, чем мог быть, поэтому поскольку малый электротехнический бизнес по текущим реалиям вынужден затачиваться под интернет, нужно осваивать методы продвижения в интернете самостоятельно. Иначе Вы уподобитесь наркоману, который сядет на иглу услуг псевдоспециалистов, и при отлучении от «иглы» Вас ждут очень большие проблемы. В общем, пожалуй всё по этому вопросу.
Нет комментариев