Малый электротехнический бизнес, особенно начинающий в начале своего пути склонен придаваться различным иллюзиям. О чём, собственно, мы уже говорили в этом разделе, в стартовой ступени мастер группы, и о чём мы неоднократно говорили и в блоге. Одной из таких иллюзий крайне негативно влияющей на становление, выживания и развития малого электротехнического бизнеса, является такое представление, которое можно выразить формулой, все люди братья или, что все люди хорошие.
Понятно, что люди хотя бы с минимальным жизненным опытом понимают, что это не так, что люди разные, с одними можно решать серьезные вопросы, с другими нельзя. Одни люди добрые, другие злые, одни обеспеченные, другие бедные. Обеспеченность или бедность, тем менее не являются фатальными признаками определяющими свойства характера, свойства личности, поэтому мир многообразен, люди разные.
Но почему-то, несмотря на то, что обычный житейский опыт говорит о том, что люди разные. Начинающий малый бизнес очень часто на всех заказчиков смотрит одинаково. Он воспринимает заказчиков, что потенциальных, что состоявшихся, как некую среднестатистическую единицу. Возможно, надежда на скорое получение дохода отчасти затмевает разум…
По мере продвижения обучения, по мере увеличения статуса ступеней, по мере продвижения по уровням мастер-группы, мы рассматриваем такие понятия и их практическую реализацию, таких задач, как формирование серых и чёрных списков заказчиков, но понимаете, как наша учебная мастер-группа идёт от простого к сложному, так и понимание разницы между людьми, которые обращаются за услугами электрика тоже постепенно усложняется. От не придания этому факту какого-либо значения и как крайнего варианта не желание верить в то, что это имеет значение в течение длительного времени, до осмысления того, что это так, и до формирования определённого подхода к разным людям. То есть к дифференцированным подходам к различным людям.
О том, что люди не одинаковые, как правило, малый бизнес начинает задумываться после того, как с ним нехорошо обойдутся, не выполнят условия договора, не расплатятся, то есть полностью киданут или расплатятся недолжным образом, только частично под каким-то предлогом. Если вы, интуитивно дойдя до этого сами или вняв нашим советам, стали заниматься мелкими работами, аварийкой, то такое отрезвление, чёткому пониманию, что все заказчики разные.
Тут как говорится, тем, кому не дошло через голову будет доведено через задницу в виде потерь и обид. Это неоплата ложных вызовов. Показательно в этом смысле в плане такого явления, как конный синдром и собственно поставарийный синдром, это синдромы взаимосвязанные, они очень часто идут вместе, один другой дополняет и даже не всегда понятно, где один начинается, где другой заканчивается. Мы об этом в блоге писали соответствующие статьи, повторяться здесь особенно не будем, кто не читал или забыл или кто желает освежить информацию, пожалуйста, вот ссылки.
Итак, после столкновения с первыми проблемными заказчиками малый бизнес утрачивает эту иллюзию, что все люди братья или, по крайней мере, что все люди одинаковые. Деструктивная обида, это и то определённый шаг в направлении к формированию правильного подхода в плане дифференцирования этих заказчиков. Дальнейшее развитие методологии подхода к различным заказчикам заключается в совершенствование идеи чёрного списка. Например, становится понятно, что делить людей на чёрное и белое не совсем правильно. Как среди чёрного существуют разные оттенки, так и среди белого неоднородная публика, поэтому в последствии чёрный список преобразуется в два списка, собственно чёрный и серый. Мы об этом будем говорить в следующей ступени в профи-уровне мастер группы.
Тут находится и реализуется определённый компромисс между человеческими отношениями, отчасти замешанными на эмоциях, и желанием заработать. Чёрный список — это такие люди, с которыми вообще лучше никаких дел не иметь, ни при каких обстоятельствах, всё равно кроме геморроя и серьёзных (а то и очень серьёзных) проблем, такое общение вам не принесёт, а серый список — это люди, с которыми в принципе можно работать, если их поставить в определённые жесткие условия. Поставить в ситуацию, когда они расплачиваются вперёд. По сути, это действие правила Татьяны Владимировны или постулата Кронберга, который описывается в блоге, опять же вот ссылка, повторяться особенно здесь не видим смысла. Тем более, что дополнительно, эти вопросы связанные с формированием серого списка и работой с ним, мы рассмотрим во второй ступени мастер-группы, в профи-уровне.
А дальше идёт очень интересный момент. Как я уже сказал, среди более или менее нормальных заказчиков ситуация тоже неоднородная, если заказчики вам приносят доход и прибыль и не особенно выносят мозг, это прекрасно, это в конце концов уже хороший повод для того, чтобы не заносить их в чёрные и серые списки, работать с ними спокойно, но при дальнейшем анализе этой группы заказчиков выясняется, что и она не однородна. Что есть люди, с которыми работать проще, эффективней, они отличаются более конструктивным подходом и способностью более щедро оплачивать ваши услуги, чем остальные люди, и так далее.
Есть среди заказчиков, с которыми в принципе можно работать, которые если проанализировать всю ситуацию, есть люди, которые реально больше геморроя, чем пользы приносят. Просто они такие вежливые, обходительные и как-то даже где-то манипулировать умеют, что у вас рука не поднимается или язык не поворачивается на то, чтобы им отказать в дальнейших отношениях, хотя умение говорить «нет» чрезвычайно важно для бизнеса, и мы к вопросам так называемого увольнения заказчика или к вопросам угрозы заказчика увольнением ещё будем не раз возвращаться по ходу мастер-группы, тоже от простого к сложному, на разных уровнях понимания этого вопроса.
Понятно, что начинающему электротехническому бизнесу реально бывает не до всех этих анализов, ему бы кое-как дырки заткнуть, выжить, все вопросы приходится решать в куче одновременно, в такой ситуации иногда лучше сделать неправильно, но сделать хотя бы что-нибудь, а не просто сидеть и ждать, пока наступит благоприятные условия или пока ваш мозг путем каких-то теоретических умозаключений выведет правильную формулу работы. Естественно, ждать, что мозг что-то выведет, это путь тупиковый, неправильный. Тот, кто мыслит подобным образом, как правило, вообще не начинает бизнес, ибо полностью благоприятного момента для начала бизнеса в принципе и наверно и быть не может. В любом случае старт — это определённая авантюра, это определённая игра с неизвестностью.
Но постарайтесь на этом уровне решить хотя бы одну задачу, а именно выделите среди ваших заказчиков тех, кто приносит вам наибольшие блага и постарайтесь им уделить максимум внимания.
Во-первых, такой подход способен увеличить ваши доходы и прибыль, потому что не уделяя хорошим заказчикам должного внимания, распыляя своё внимания на всех подряд, вы возможно отдаёте какую-то часть хороших заказов своим, не будем говорить конкурентам, мы их в шутку называем врагами.
Во-вторых, не уделяя должного внимания хорошему, щедрому, нормальному в личностном плане заказчику, вы рискуете его потерять вообще, поскольку он тоже человек, ему нужно внимание, иногда и личное внимание, но самое главное внимание к тем задачам, которые перед ним стоят и ради решения, которых он вас пригласил.
Я не хочу настраивать вас на иллюзорную волну, тем более я всячески призывал вас не питать иллюзии, в других материалах мастер-группы стартового уровня. Тем не менее, если вам удалось зацепиться за какой-то бизнес, поработать пускай и в таком каком-то суррогатном варианте в B2B-секторе, безусловно, бизнесу нужно уделять большое внимание, для вас бизнес если уж он совсем не какой-нибудь скупой и наглый, а более менее приличный среднестатистический, его желательно считать хорошим заказчиком.
Потому что, во-первых, он будет вам давать заказы периодически, любой, который вынужден эксплуатировать недвижимость или в специфику деятельности которого входит эксплуатация недвижимости всё равно будем вам подкидывать заказы, что-то у него будет ломаться, что-то ему надо будет переделать под нужды каких-то его процессов, например, торговые точки, очень любят переставлять оборудования и в связи с этим вам требуется переделывать систему освещения, иногда розетки переделывать. Опять же я довольно скептически относился к крупным монтажным работам и необходимость хорошо относится к B2B-сектору, если вы его случайно зацепите на начальных этапах развития малого электротехнического бизнеса, в принципе этот подход не отменяет, но как правило при уже работающей точке не требуется каких-то капитальных ремонтов, требуется где-то что-то переделать из имеющегося, по сути работа получается не крупная, а мелкая или средняя, как правило.
Во-вторых, ещё раз повторю, что на этом этапе развития бизнес при прочих равных условиях, его лучше считать хорошим заказчикам, потому что как уже было сказано он будет давать не единичные заказы, а какой-никакой поток.
Тут тоже надо следить за тем, чтобы он вас совсем уж явно не прогибал, но трудно научиться всему сразу, если он будет вас уж явно прогибать, вы это и сами почувствуете, поймёте, что эта деятельность для вас не рентабельна. Тогда может и проще расстаться, но в большинстве случаев нормальный бизнес эти вещи понимает, он не склонен много платить, но он и не склонен вас уморить с голоду, потому что ему нужно, чтобы кто-то выполнял функции. Не нужно как-то его очеловечивать, не нужно считать, что он вас нашел и так рад. Он не вас нашел, он функцию нашел. Но для вас это кроме потока заказов, где вам уже не обязательно вкладываться в рекламу, поток заказов с дешевой себестоимостью, это ещё огромный опыт взаимодействия с B2B-сектором рынка. То есть вы бизнес маленький и сраненький, но всё-таки бизнес, который работает не для рядовых заказчиков, не для простых обывателей, а для другого бизнеса и этот опыт будь он хороший, будь он плохой очень здорово пригодиться вам в дальнейшем.
Поэтому хорошим заказчикам — максимум внимания! Максимум внимания хорошим заказчикам – это тот подход, который позволит вам увеличить доходы, увеличить прибыль и как в случае с только что рассмотренным B2B-сектором рынка позволит приобрести бесценный, крайне важный для будущего развития опыт.
Нет комментариев