Существует расхожее высказывание, что человек никогда не бывает так близок к совершенству, как во время собеседования о приёме на работу. Это, конечно, афоризм (афоризмов на эту же тему можно привести ещё множество), и суть его в том, что в определённых обстоятельствах люди пытаются казаться лучше, чем они есть на самом деле. Это не только устройство на работу, это и вступление в брак может быть, и какие-то переговоры о совместной деятельности (партнёрстве) и так далее.
Если представить крупные электромонтажные работы тоже такой совместной деятельностью (по большому счёту так оно и есть), то периодически бывает, что другая сторона, скажем, сторона заказчика, если мы выступаем со стороны подрядчика, то сторона заказчика пытается казаться лучше, чем она есть на самом деле. У неё свои есть цели.
Во-первых, как бы то ни было, она тоже опасается, что подрядчику что-то не понравится, он плюнет и уйдёт, а это потерянное время. Я понимаю, что есть люди, которые просто развлекаются, вызывая кучу подрядчиков на осмотр, и мы и в блоге, и в мастер-группе описываем определённый комплекс противодействий против таких развлекающихся заказчиков, но всё-таки развлекающиеся это крайность, а у большинства людей нету лишнего времени, а особенно, если они заплатили за осмотр, им тем более как-то хочется понравиться, и если, в принципе, подрядчик их болеем менее устроил, соответственно, они с одной стороны хотят продолжение сотрудничества с ним, с другой стороны они хотят, чтобы сотрудничество шло на удобных для них условиях. В общем то, желание, с одной стороны здоровое, чтобы всем участникам процесса было, но если не хорошо, то по крайней мере, не плохо, но проблема в том, что чёткой грани где заканчивается отстаивание своих интересов и начинается ущемление интересов противоположной стороны, не существует. Поэтому превратить рядовые переговоры в конструктивные бывает сложно.
Это все предыстории, это все философия, а теперь главное.
Чтобы понравиться подрядчику, заказчик периодически применяет различные, нехорошие приёмы, удары ниже пояса, я б даже их назвал аморальными приёмами. И один из таких приёмов — это проявление участия, эдакое жалостливое сюсюканье с подрядчиком.
Давайте будем называть вещи своими именами и скажем прямо — большинство людей, занимающихся электрикой, это люди на текущий момент небогатые. Мы тут многократно обсуждали необходимость подъёма престижа профессии электрика, и одним из механизмов подъема престижа мы видим увеличение среднего чека или, если речь идёт о малом электротехническом бизнесе, то повышение дохода и прибыли фирмы или бригады. Соответственно, поскольку уровень доходов низкий, то многие электрики таскают весь инструмент и все материалы на себе, потому что нет автомобиля. Это приводит к различным неприятностям, скажем к повышенной усталости, к износу суставов и позвоночника, не добавляет людям здоровья, правда езда на машине свои вредные для здоровья нюансы имеет, но тем не менее.
В представление обывателя, вот эта необходимость таскать кучу тяжестей на себе, она вызывает жалость определённую, где-то показную, где-то настоящую или промежуточное чувство, между показной и настоящей жалостью. И вот люди начинают проявлять участие — дескать, как вы всё это на горбу своём таскаете?
В нашей практике был такой случай на Камышовой улице, в Приморском районе Санкт Петербурга, мужчина там пригласил нас на осмотр объекта. У него была двухкомнатная квартира, капитальный ремонт со сносом перегородок, новые перегородки возвёл из гипсовых пазогребневых плит. Всё это там не просто так, в квартире ещё жили при этом, просто забились в одну комнату, а в комнате, в коридоре, на кухне, в туалете и ванной как раз шёл ремонт, и нужно было там полностью менять проводку.
В общем, походили, посмотрели — огромное количество точек, необходимость применить несколько сложных схем, самой собой монтаж электроплиты, и самой собой довольно сложная разводка на кухне, связанная с тем, что необходимо туда вводить несколько групп. В принципе, технически всё правильно, первоначальный этап переговоров давал какую-то надежду на конструктив, потому что очень часто с заказчиком приходиться спорить, он говорит: «Да мне не надо ничего, мне сделайте как в СССР было» – и плевать ему, что нагрузки квартиры на электроустановки в несколько раз выросли с того момента. Вот тут человек по крайней мере представлял себе как нужно распределять нагрузки, представлял современный уровень потребления электроэнергии в квартире и какая-то первоначальная грамотность у него. То есть первоначально с ним говорили на одном языке.
Поговорили, поговорили, тогда денег, кстати, за осмотр мы не брали, а зря. Поговорили, все прошли, записали в блокнотик, все чётко, первичный осмотр, все это дело зафиксировали, к сожалению, тогда, это было ещё несколько лет назад, ещё до того, как проект Продавец Света появился вообще даже в планах, поэтому статья в блоге будет ретроспективная, и тогда с фото фиксацией было туговато, далеко не всё снимали из того, что делалось, а уж на осмотрах ничего не снимали, тем не менее, в блокноте все было чётко записано, все количество точек, приблизительный метраж, и была взята пауза на сутки, для расчёта стоимости этого объема работ.
Человек видя, что мастер с собой принёс кучу инструмента, здоровую огромную сумку, запчастей общей массой более 30 кг, долго удивлялся, языком цокал: «Ой как же вы это на себе все таскаете», — а дело в том, что мастер ехал с одного объекта на проспекте Испытателей по инженерной подготовки кухни. Кстати, с Испытателей кое-какие иллюстрации есть, но они просто к этой статье не относятся. И в общем, поскольку машины нет, в багажник все это не положишь, приходиться на себе таскать, это говорит: «Ну вам бы машину купить. Как же все это на своем горбу таскаете».
Мастер в ответ головой покивал, порадовался, что такой заказчик участливый. Поехал считать, посчитал, получилось где-то порядка, ну в зависимости от ряда нюансов где-то порядка между 45 и 60 тысячами рублей, по тем ценам. Подумал, подумал, вроде как-то 60 дороговато выглядит, а скажешь по минимуму, там ещё допработы какие-то вылезут, короче, решил сказать 50, ну, и в своих прикидках ряд условий изменил немножко, где-то подтянул, чтобы обосновать, если будут спрашивать — за что тут платить?
Тут, кстати, тоже есть нюанс — никогда не нужно просто от балды цену ляпать, типа, вот мне показалось, что столько должно стоить. При необходимости Вы должны объяснить каждый компонент, сколько что стоит, и как. Если заказчик спросит — это совершенно нормально. Ему же интересно знать, куда его деньги уходят! А если Вы не можете объяснить, если вы говорите: «Да я так, примерно прикинул и ценник с потолка взял», то это плохо выглядит. Когда Вы чётко (по пунктам) говорите, что установка этого изделия столько-то стоит, протяжка кабеля столько-то, здесь кабель такой, здесь сякой, то видно, что Вы не из космоса берёте цену, а серьёзно думали над проектом — как лучше сделать. Это совершенно по-разному выглядит, и при прочих равных условиях, заказчик при грамотном обосновании скорее согласиться, чем при отсутствии обоснования.
Настало время «Ч». Мастер позвонил заказчику и говорит:
— Я ваш объект посчитал, считаю, что работа ваша должна стоить 50 тысяч рублей.
— Сколько?!
— 50 тысяч рублей.
— Что-то, блин, дорого… Не надо мне таких услуг…
— Почему?
— А мне уже за 18 делают!
Прикольный человек! Ему за 18 тысяч делают, причём поверьте на слово, это было только на еду, при том что работы там действительно много. Там хоть и квартира брежневская, но уплотнение электроустановки произошло многократное, значительно больше розеток, чем в СССР, значительно больше кабелей, куча штробления, далеко не всё оно в гипсовых плитах, много чего и по бетону. Так этому делают за еду, это в случае, если скрытые работы не выползут, а если выползут, то ещё с этим прижимистым «участливым» мужчиной надо будет бодаться за то, чтобы что-нибудь хотя бы из него выдернуть на дополнительные работы.
Тут мы в мастер-группе обсуждали подводные камни крупных электромонтажных работ, в том числе там допработы описаны, как тяжело получить нормальную оплату дополнительных или скрытых работ, при том, что у заказчика существует определённые рычаги давления. Вплоть до того, что некоторые поступают так: «А не хочешь за бесплатно допработы делать, или за смешные копейки? Тогда пошёл на фиг отсюда, мы тебе и основной объём не оплатим».
Методы борьбы с этими, конечно, делами всякие есть, но понимаете, если у Вас нет опыта, или недостаточно опыта, если Вы исходите из базового постулата, что все люди (или, по крайней мере, абсолютное большинство) хорошие, Вы сильно рискуете на эту проблему наколоться. И многие реально накалываются. Почему электромонтажники бедны? В том числе и поэтому, что накалываются на эти проблемы и допработы делают почти бесплатно, толком не зарабатывая денег и убивая самый ценный ресурс – время. При том накапливается такая усталость, что сил подумать правильно ли всё делается или что-то нужно изменить, не остаётся.
Ему какой-то человек с низкой самооценкой, согласился делать за 18, а он ещё дешевле ищет! Ну конечно, он же крутой! Он же деньги платит, поэтому вокруг него толпа нищих, жаждущих тяжёлой работы за копейки должна стоять! Ещё он очень хороший человек — проявил участие. Ему так жалко, что люди на горбу вынуждены носить кучу инструмента и запчастей. Хотелось бы ему, чтобы они купили автомобиль, и самое главное, чтобы у них были деньги на его содержание, но чтобы эти деньги зарабатывались не на нём, а на других объектах. А на этом он хочет, чтобы делали в 3 раза дешевле реальной стоимости.
Как делая работу в 3 раза дешевле её реальной стоимости, можно заработать на столь дорогостоящую, и мало того, что само по себе дорогостоящую, так ещё и требующую постоянных вложений, постоянных инвестиций и затрат, как угодно назовите, такую вещь как автомобиль?! Это просто нереально.
Вот вам ложное участие. Человек делает вид, что он хороший, и Вам уже начинает казаться, что с ним можно иметь дело, с ним можно сварить кашу, с ним можно сотрудничать, можно выполнять его заказы, а на самом деле этот посыл был ложным.
Зачем он проявлял это участие? Чтобы втереться к Вам в доверие и получить предварительную смету? Возможно.
Честно говоря, мотивы этих людей до конца не понятны. Ну как можно занимаясь столь топорными манипуляциями дойти до какого-то конструктива, до сотрудничества с квалифицированным, опытным, знающим себе цену электриком?!Никак! Но почему-то эти ребята верят в сказку.
Проблема-то в другом. Ну верили бы они себе да и верили, да и фиг с ними. Там голубые любят друг друга, если они это тихо делают, да и пускай себе делают, но нет — им надо гей-парад провести! Так и эти тоже фонтанируют своим участием в вашей судьбе и тем самым отнимают у Вас время. У меня есть один знакомый, который занимаясь правда не электрикой, а производством мебели на заказ, он как-то сказал так, что если я вижу, что заказчику меня любит очень сильно не имея никаких на то оснований, хвалит меня почему-то, сюсюкается со мной, какое-то участие проявляет в моей судьбе, я ему сразу коэффициентик ввожу, в смету закладываю потенциальные проблемы с ним, и говорит редко, когда с этими людьми нормально что-то проходит, иногда и жалею, что просто взялся даже не смотря на коэффициентик, даже если согласились деньги заплатить…
Так что выводы делаем такие. Если человек проявляет подозрительное участие, надо с него денег побольше взять. Если не согласится и отвалится, да и фиг с ним, время и нервная система дороже.Если согласиться, значит пусть будет компенсация потенциального геморроя. Судя по статистике, которые вывел эту закономерность, да и если проанализировать нашу собственную статистику, получается, что геморрой здесь встречается очень часто, и в какой-то мере дополнительные деньги — это подушка безопасности. Если уж геморрой неизбежен, пусть он лучше будет оплачен, чем не оплачен.
В то же время бывают такие ситуации, что несколько интересных предложений поступило одновременно, и нужно выбрать — Вы не можете разорваться. В малом электротехническом бизнесе вообще проблема человеческого ресурса стоит очень остро. Теоретически многим из нас можно было бы быстро поднять продажи, и способы для этого есть. Однако стоит только продать побольше услуг, сразу бизнес-процессы упираются в нехватку личного состава, в невозможность эти заказы выполнять в приемлемые сроки из-за того, что все мастера заняты. И просто больше не взять никак. Так вот, если такая ситуация, что много заказов, то при прочих равных условиях лучше взять заказ от людей, которые подходят к вопросу в сугубо деловом ключе, чем проявляют какое-то странное участие. Может быть они не такие милые, и более суровые, но уверяю Вас, проблем с ними в процессе реального взаимодействия будет значительно меньше.
Дополнительно сюда добавим ещё один пример — про нежного сверлильщика. Нежный сверлильщик уже стал понятием нарицательным, мы его и в Дистанционной школе электрика используем и в ряде других наших проектов научно-популярного толка.
Было дело на Гражданском проспекте, мужчина куда-то уехал по работе или на дачу, или там с мужиками на рыбалку… Короче, факт, что его несколько дней дома не было. Дома была жена. У неё не было горячей воды — ГВС было отключено в связи с сезонными профилактическими работами. Она такая вся девушка «утончённая, Достоевским увлечённая», на ручках у неё сидела мимимишная собачка… Без горячей воды ей было очень плохо (возможно, у неё там какие-то раздражения от холодной воды на коже идут, я не помню), она там объясняла, что ей вообще очень плохо без воды. Вполне возможно, просто, скажем, если нужна вода, в принципе, можно тазик взять, согреть её на плите, способы есть, водопровод-то у нас по историческим меркам относительно недавно появился во всех домах, несколько десятилетий назад, а уж централизованное горячее водоснабжение — его много где до сих пор нет. Поэтому, в принципе, проблема решаемая, человечество её как бы решать умеет. Девушка почему-то не хотела её решать таким образом — она, дитя цивилизации, решила установить проточный водонагреватель. Из-за ошибки маркировки ???была, из-за этого электрик перепутал, включил не в ту сторону воду, из-за этого водонагреватель сгорел. Стоил он по тем временам порядка 2-3 тысяч рублей, это во время так называемого «финансового кризиса» 2008-2009 гг. происходило, тогда, в принципе, это были не такие уж большие деньги, но на фоне снижения доходов у всех простых людей подряд, на фоне общей экономической депрессии, это были и не такие маленькие деньги.
Её муж, вернувшись с неустановленного мероприятия, позвонил нам в контору — стал кричать что-то там на нас и высказывать всякие гадости. Потом он признался — он думал, что кричал просто так, чтоб душу отвести, потому что был уверен, что деньги ему не вернут. Я не люблю лишней раз обращаться к народной мудрости, поскольку по сути, эта мудрость представляет собой не более, чем социальные стереотипы, которые в реальном бизнесе либо работают плохо, либо не работают вообще, тем не менее здесь пожалуй это будет верно, человек занимался тем, что пытался судить других людей по себе. ???Про этого сверлильщика надо будет отдельную статью в блоге написать, как он спрашивал, общаемся ли мы с богатыми людьми, можем ли мы ему заказы скидывать???
В итоге, когда он орал, ему сказали:
— Мужик, чего кричать-то? Можешь послушать без нервов своих?!
Тот удивился, осёкся и стал слушать. Ему говорят:
— Если мы накосячили действительно, мы Вам исправим тогда.
— Да уже всё. Я уже другой водогрей купил и сам поставил.
— Ну, хорошо, мы тогда Вам деньги вернём за испорченный нагреватель, да и всё.
Тот подумал и говорит:
— Ну, ладно приезжайте. Вы же адрес знаете…
Приехали, вернули ему деньги. Он говорит:
— Ой, мне вас жалко. Вы такой человек хороший, вы старались, вы всё делали, но не получилось у вас, вот приходиться вам ещё и деньги возвращать.
— Ну, так, если вам действительно жалко, не берите денег, тогда с нас, ну, или хотя бы половину суммы верните, если действительно жалко.
— Нет, – говорит, — деньги-то я возьму.
— Ну зачем тогда говорить, что жалко? Берите спокойно и не устраивайте тут излишние сантименты…
Как я уже сказал, никакого сотрудничества даже мысли не возникло с ним сотрудничать, в плане того, чтобы мы электрику делали, а он мебель. Потому что видно, что за человек — гнилой насквозь, и эта неуклюжая попытка проявить участие об этом недвусмысленно говорит.
Впрочем, если бы это произошло ещё на несколько лет раньше, то не исключено, что мы бы развесили уши, и получили бы с ним какие-то уже более серьезные неприятности, чем просто выплата 2,5 тысяч рублей за этот несчастный водонагреватель.
Так что люди нашу мастер-группу читают разные. Одни уже сталкивались с этим проявлением псевдоучастия и, наверняка, вспоминают какие-то аналогичные случаи из своей практики. Но нас читает также и молодёжь (я имею в виду молодёжь в профессиональном смысле — можно ведь начать заниматься предпринимательской деятельностью и в возрасте далеко за 30, ???работал, работал человек, понял, что зарабатывает мало, на текущие расходы не хватает, надо какую-то подработку искать, ну, и занялся параллельно с основной работой, частной практикой, допустим, и если человек занимается практикой это недавно), то некоторые манипуляции могут против него работать, и пока человек осознает, что им цинично манипулируют и прогибают его, он уже столкнётся со множество м неприятностей. Поэтому, если Вы не сталкивались ещё с таким, будьте добры, постарайтесь этот момент засечь в своей голове, это понять, пропустить через сознание и не попадаться на эти уловки.
Правда, людям в возрасте уже за 30 и более, им в какой-то мере легче, чем совсем зелёной молодежи, потому что какой-никакой жизненный опыт есть, и эти все манипуляции, они не только же во взаимоотношениях «заказчик-подрядчик» проявляются, но и в «мирной жизни». Тем не менее, иногда такие простые казалось бы вещи, такими неприятностями серьёзными оборачиваются.
Да чего уж там говорить — мы сами учим-учим, собрали огромный каталог манипуляций, ???как вы видите, в первой ступени мастер-группы очень много идёт занятий посвященных манипуляциям, да и в дальнейших ступенях идёт определённое углубление, этих знаний о манипуляциях, плюс в третьей ступени (на VIP-уровне) ещё достаточно подробно и глубоко рассматриваются манипуляции связанные с персоналом, когда уже малый электротехнический бизнес твёрдо стоит на ногах — становится полусредним, готовым к переходу на средний уровень, когда большинство процессов отлажены, когда есть разделение функций, там тоже есть своя группа манипуляций, когда заказчик воздействует на неустойчивых сотрудников, это тоже мы рассматриваем. Тем не менее, не смотря на то, что мы всё это знаем, всё это понимаем и даже учим других, нет-нет, да и в нашем королевстве тоже проскочит что-нибудь такое-эдакое.
Разумеется, мы почти все эти ситуации описываем в блоге продавца света. Поэтому, несмотря на то, что Вы изучаете материал на более продвинутом уровне, чем те, кто просто периодически читает блог, тем не менее, мы Вам рекомендуем блог всё равно просматривать. А если что-то важное, что-то интересное применительно к темам занятий в блоге описывается, разумеется мы даём статьи ссылки на соответствующие статьи, и в этом материале они тоже есть.
Дополнительно.
???Существует изощрённая манипуляция, очень похожая на «проявление участия». Пример в блоге с аркашиной люстрой (проспект Авиаконструкторов). В чём-то она схожа с «требуй сочувствия, разделяй и властвуй», но у неё присутствует ещё один смысловой оттенок (подтекст) — вбивание клина внутри конторы — между руководмтвом и мастерами. Это уже материал VIP-ступени, однако это не означает, что малая бригада или даже частный мастер с помощниками не могут быть подвергнуты её воздействию! Будьте внимательны. И растите до VIP!
Нет комментариев