Может ли электрик заработать 400 000, повысив ценность своих услуг? Есть мнение, что может. Какой восторг! Однако если посмотреть внимательнее, восторг сменяется настороженностью, а то и разочарованием. Оптимизм — это прекрасно, но в бизнесе необходимо быть реалистом.

Как электрику заработать 400 000,
повысив ценность своих услуг

– Меня зовут Олег, мне 25 лет. Работаю электриком. Короче, ниша моя – электромонтаж, то есть я сам для себя ищу заказы, сам работаю. Две недели назад поставил план кинжал, заработать 20 тысяч на цели, заработал 45 тысяч. Точка А примерно такая.

– А как заработал? Подожди. Это ты на прошлой неделе приходил что ли?

– Да, на прошлой и позапрошлой.

– И, короче, заработал получается?

– Заработал, да. Ну как бы, у меня и такая точка есть – 60-70 в месяц получается зарабатывать. Но здесь я решил посмотреть, как на пределе своих возможностей буду зарабатывать. И работал прям все эти две недели практически без выходных. Ну и заработал, где-то 50 в общей сложности, но мне недоплатили 5 тысяч ещё, я там кое-что ещё не доделал. Получилось 45. То есть, в принципе до ста, могу зарабатывать, а больше…

– Тебе надо крупнее проекты брать.

– Ну, я пробовал и крупнее проекты брать и людей себе нанимать, но я, если честно, не знаю в какую сторону мне идти. История такая, что изначально вообще, мой опыт в бизнесе начался. Я у тестя в магазине автозапчастей управляющим работал. Я занимался всем, продавал, товар закупал, подбирал ассортимент, нанимал продавцов, учил их продавать, склад вёл, заказывал товар, сам разгружал, от и до занимался всем. Первый год мы занимались, так только раскручивались, а потом ударил кризис и получалось, что у нас оборот в месяц где-то 200 тысяч был, и это получалось, 20-30 максимум вообще. Я понял, что надо что-то делать, стал изучать Бизнес Молодость, стал применять техники, и летом пошёл на цех, прошел цех, в конце прошел аттестацию, в общем, под конец уже цеха, зарабатывал где-то 120 с этого дела, но и понял, то чтобы заработать больше, нужно перестать быть дилетантом в этой нише, а больше чем дилетант в автозапчастях я себя как бы не видел. Я подумал, что надо короче всё поменять и пойти туда что интересно, потому что было вообще не интересно, очень скучно. И решил пойти в электрику, я вообще оффер, у меня сейчас, что я электрик в третьем поколение и с высшим образованием электротехническим. У меня дед электрик, отец электрик, закончил МЭИ, и я подумал, что прикольная тема, надо короче идти туда.

– Прикиньте, короче, я совсем недавно понял одну херню, для меня вообще очень неочевидную. Я знаете как бизнес начинал всегда? Ну типа я начинал бизнес… прикольно было бы делать вот это. Типа я сейчас открою вот это, потому что это нужно. Ну, то есть, я допустим, открою винный магазин, у меня супруга хочет открыть винный магазин, она говорит: «Подари мне винный магазин». Или я там ВЕЙП открыл, ну кучу всего, что я делаю, я как бы делаю, потому что вот так, интересно, я сейчас объясню. Исходя из чего бизнес, короче, строится. Ну, реально, это для меня было такое, как бы не очевидное откровение, вот мы открываем что-то. Исходя из чего нам надо что-то открывать, заниматься каким-то делом. Я понял, что мы не должны делать, потому что нам этого хочется. Точнее, если нам этого хочется, мы должны делать, но только, мы должны понимать зачем нам это делать. А по факту, любой бизнес, это удовлетворение более какой-то целевой аудитории, исходя из этого нужно строить бизнес. Для меня, может для всех это очевидно, да. Но, то есть я просто открыл ВЕЙП шоп, я не видел, что удовлетворяю боль какую-то рынка. Если я не удовлетворяю боль рынка, ну, то есть, я вот винный магазин открою, рядом со мной Пятёрочка. Ну, типа нахера, ему ходить в этот винный магазин, если рядом «Пятёрочка», он так же пойдёт там это вино купит. Почему именно вот этот винный магазин? И я начинаю думать исходя из этого, какой я должен дать оффер, какую должен боль закрывать, чтобы он не шёл в Пятёрочку, а шёл ко мне. Или там, вот ванны например, можно просто открыть магазин ванн, но, если, это будет просто магазин ванн, эти ванны не будут продаваться. Потому что мы должны закрывать какую-то боль клиента, любой бизнес, это закрытие какой-то боли клиента. Исходя из этого будет строится оффер. Оффер, я такой классный распрекрасный, ну да, ну если это человеку очень нужно, а если человеку это не очень нужно, то он как бы скажет: “Ну молодец”. Если вы хороший хирург, и к вам чувак раненый приехал, он скажет: “Да, блин, круто пожалуйста”. То, что ты хирург в третьем поколение, это, конечно, классно, он как бы, если будет ещё другой хирург, он скажет: “Нет, он третьем поколение”. Но, если ему как бы хирург, для него не очевидно нужен, то он скажет: “Ну, супер”. Я имею ввиду, если человек, как бы не ранен. Только ты знаешь, что ему нужен хирург, он говорит: “Ну, и что?”

– В этом и заключается мой камень преткновения, то что рынок электриков, он такой на самом деле…

– Сколько ты допустим, хочешь? Там не знаю… 500 тысяч. Ты хочешь 500 тысяч или ты хочешь бизнес, который приносит 500 тысяч…

– Ну, да-да.

– Это просто принципиально разные две разные вещи, я недавно понял.

– Я понимаю. И вот оффер, у меня вот такой, что выделяют на общем рынке, и клиент разумеется есть, но когда я нанимаю себе каких-то специалистов и говорю, как бы я буду за ними смотреть, а вот делать будут они.

– Тогда ты должен менять оффер, ты должен закрывать конкурентную боль. Ты должен закрывать боль клиента, а не то, что ты такой классный. Нет, типа можно строить всё вокруг фигуры. Вот, допустим, Бизнес Молодость, если Пётр с Михаилом уйдут, очень вряд ли будет существовать в таком виде и в такой количестве аудитории, без этих двух звёзд, без этих двух прекрасных, красивых, умных людей.

– Мне-то и хочется перестать делать самому.

– Оффер исходит из боли, а боль опять же, исходит от ЦА, и опять же, кому ты хочешь продавать? Просто физикам, которым типа у меня в зале свет перегорел, почини мне розетку. А нормальные большие проекты, чтобы не семечки или конфеты поштучно продавать, а нормальную коробку конфет… Пойми, кто твоя целевая аудитория, для тебя самая интересная.

– Самая интересная – частные клиенты.

– Частные клиенты? Что, серьёзно? Сколько человек?

– Средне где-то 50.

– 50 тысяч рублей, твоих там?

– Да, чистыми.

– Нет, твоих.

– Да, я сам всё руками делаю.

– Давай определимся, чего ты хочешь. Хочешь бизнес, который приносит…

– Да, хочу бизнес, который приносит деньги, который можно масштабировать.

– Интересный, классный, денег много приносит, и ты там 100% своего времени не гниёшь под станком. Правильно?

– Да, именно так.

– Что-то такого было бы здорово.

– Да, да.

– Вот, описывай исходя из этого, что там происходит. Чеки по 50 тысяч, из которых твоих там 15, а может быть это какой-то крупный объект, где чек, допустим, 5 миллионов, туда бригаду загнал – и твоих там 3, возможно это приятней. Не потому что не факт, что ты большой поток сможешь обеспечить на розницу. То есть, что мне мешает ЖЭК вызвать?

– Да, нет я именно проекты, не то что дизайнерские, допустим, квартиру новую покупают, там нет электрики, весь электромонтаж от щита и всё там.

– Тебе тогда интересней забирать дома полностью.

– Дома, вот это и лучшая целевая аудитория, деревянные дома.

– Я так понял, ты имел в виду новостройку.

– Нет, нет, нет.

– А прикинь ты приходишь в новостройку, где тысяча квартир построилась. Или у них там своя служба?

– Там через подряд. Чтобы работать на таких объектах, надо демпинговать хорошо, а для этого нужно свои рабочие.

– Понял, ладно. Тебе значит интересней и понятней целевая аудитория, у которой частный дом?

– Да, частный дом.

– Супер, отлично. Сколько ты будешь себе забирать, если твой электрик будет это делать?

– Я думаю, что 50 можно забирать с одного дома.

– А ему платить сколько?

– Я могу больше брать, но если я буду не один, допустим, работать.

– Короче суть в чём, тебе нужно понять, кто твоя целевая аудитория. Тебе нужно понять, какая его боль. Не надо думать, что типа он боится, что сделают плохо. Ну, уж будьте любезны сказать, что вы делаете хорошо, этого достаточно. Сделайте, чтобы этого не говорить, но это показать, чтоб человек это как-то увидел. Что в априори делаете хорошо, допустим, вы будете рассказывать об электрике с такой сложной компетенцией, но более менее ему понятной, что он понимает этиребята реально шарят, а если эти ребята реально шарят, значит они определённо делают хорошо. Есть некий стереотип, что умные люди делают как бы всё хорошо.

– Нет, ну продаю я.

– Супер, поменять оффер. Но оффер строится исходя из боли твоей целевой аудитории. Возможно твоя целевая аудитория, она несколько типа… Может быть им нужно отношение, к ним по-человечески, возможно им нужно там подружится, и типа бухать с ними вместе, и тогда они будут рекомендовать всему своему посёлку, чтобы они кто там построились у них друзья. Потому что по идее они могли бы рекомендовать. Потому что там Борис Иванович тоже строит дом. Как Тигран собрал все короче просто нереальную очередь клиентов, он просто заставил всех своих монтажников не уходить из квартир, пока они не дадут пять номеров рекомендаций. Он говорит: «А вы будете рекомендовать нас друзьям?» Они: «Да, будут, давайте». Типа вы сказали будете, рекомендуйте.

– Как вариант, тут всё строится на оффере, в твоём случае, это чисто перебор оффера. Как? Вот, если и них нет. Ребята, у них нет продукта, им нужно встречаться с продуктами, у тебя нет оффера. С кем тебе нужно встречаться?

– С тем, кто оффер может сделать.

– Это что такое? Кто это такие?

– Кто трафиком занимается. Они могут сделать трафик.

– Если оффер, то мне надо с клиентами встречаться.

– Совершенно верно. Бинго! Тебе нужно встречаться с клиентами. Ты точнее можешь их всех прозвонить. Позвонить им сказать, всё ли у вас хорошо. Ты можешь позвонить спросить, может что-нибудь надо, может у вас друзья, может у вас наружное освещение вы хотите поставить. Вот это им предложить и спросить, а всё ли вам понравилось, а почему вот вы именно со мной работали. Они скажут: “Ну потому что вы там делали хорошо”. “А что бы я смог сделать лучше?”. Составь какой-то список вопросов. Почему вы окончательно приняли решение именно вот я. Тебе надо прямо вот выжить их по максимуму, потому что они скорее всего будут давать одни и те же ответы. Но за этими ответами скрывается истинная причина. Тебе надо как-то в них глубже копнуть, потому что ты классный, потому что ты умный, потому что ты интересный. Короче вот такая тема. И если ты не хочешь работать в этом случае сам, то тебе нужно наверно раскручивать брэнд, если тебе близка модель имени, то тебе лучше раскручивать свою фамилию и название, то есть это твоя компания. Тебе надо больше раскручивать брэнд, чтобы, не важно, кто туда приходит, но из этого брэнда, значит это хорошо. Поэтому вот в этом плане. И тебе нужно клиентов поток. Но сначала тебе нужен оффер, у тебя за неделю надо короче пять офферов принести сюда, показать нам пять офферов, цель у тебя будет 300. Нормально 300 или мало?

– Мало.

– Сколько?

– 400 хотя бы.

– Давай 400. Если ты короче оффер напишешь в своём случае, то видимо у тебя трафик какой-то более менее есть. Потом трафик подключим, у тебя вообще польются просто, как из рога изобилия. Но это чисто офферам оффер. Тебе надо сузиться до людей, которые конкретно идеальные твои, понятно где их взять, и короче им прям по максимуму. Допустим, в частных домах они ж тоже бывают мелкие проекты, бывают крупные проекты, они разные. Это целевая аудитория разная.

– По метражу их можно делить.

– Да, как бы это владельцы. Человек, который маленький дом покупает и большой дом, у них разные боли.

– Большие, как правило, уже сам застройщик ищет электриков себе.

– Вот, значит застройщик. Но понимаешь ситуация в том, что типа ты считаешь, то что цены демпятся. Цены демпятся, когда даются одинаковые предложения. Когда ты даешь ценности, допустим, ты стоишь по самой высокой цене, но реально высокой. Но на эту высокую цену ты даешь вот это количество ценностей, а то и больше. Допустим, все ставят по 100 рублей, ты ставишь по 300 рублей, но и на эти 200 добавочные ты даешь ценностей на 500, грубо говоря. И когда ты это делаешь, ты будешь объяснять, вот поэтому вы, конечно, можете сделать. Эти ребята там и будут бодаться своим этим, ну или рынок под тебя подтянется. Проблема в том, что люди ценность не дают, своего продукта. Это самое простое, бороться по цене, потому что вот это наш, туда сюда. Если даешь ценность, то сразу понятно почему. Не возникает вопросов почему к тебеобратиться. Кто номер 1 на рынке. Ну да есть такие направления, может ритейл какой-то или ещё что-то. Но с другой стороны, существуют магазины, как «Азбука вкуса».

– Мы продаём некоторые вещи садоводам, которые люди продают, там, так мы продаем это, например, в 3 раза дороже, чем они, и мы очень круто просто это продаём, красиво упаковываем и человек упаковывает много эмоций приятных.

– Люди продают, вот относятся ваще к продукту по-другому, весь продукт другой, хотя вещь одна и та же. Нет людей, кто ищет подешевле. Многие покупки, они импульсивные, как и твоя. В общем, человек хочет, чтоб, допустим, когда ты уходил, не насрал ему посреди квартиры. Вот это надо, чтоб работники, не жрали, не сидели у него дома, не гадили. Тебе как бы надо понять, какие ценности ты даёшь, за ту цену, если ты хочешь по нормальной цене ставить. Я просто не знаю сам процесс, но отнесись к этому, тебе надо прям анализ, тебе надо научную работу написать, диссертацию написать, по болям. Сама диссертация должна быть, во-первых, перед диссертацией ты должен полностью анализ проработать, на основе какой информации ты будешь составлять вот эту диссертацию, по идеальному обслуживанию своей целевой аудитории. Это прямо должно быть, ну, вот так прям… Не так просто, что ты делаешь, и делаешь классно… Люди, они пойдут, но не в таком объёме. Ты будешь получать по-любому своих клиентов, но ты не станешь номером 1, а надо стремиться стать номером 1, и только эта цель заставляет тебя развиваться и улучшаться, если ты стремишься просто к чему-то, то ты вряд ли будешь ценности давать так много. На рубль денег 100 рублей ценности. Ну всё, тогда 400, цена слова 50. Про неприятный человек, помнишь?

– Да.

– Супер, план Кинжал тебе на одну неделю будет, написать 5 офферов. Я не знаю, что ему сделать за неделю, офферов или диссертацию об идеальном продукте.

– Я б позвонил.

– Звонить – это не проблема.

– Да, лучше б диссертацию. У тебя, скорее всего, будет 2 каких-то целевых клиентов. Тех, которых будет много и тех, которых будут дорого. Ты пока не можешь отказаться от тех, которых будет много, которых легче достать. Вот для них и для крутых. Для среднего человека и для высокого человека. В том плане, что большого квадрата или для маленького. Две таких работы, как выглядит его идеальный продукт. Вот, что в нём должно быть? Исходя из анализа того, что он тебе сказал. Тебе надо обязательно их прозвонить, прям много. Я просто хочу, чтобы ты к этому ответственно отнеся. Не там 2-3 раза позвонил, а отнесись ответственно, чтобы докопаться, чтобы подружится, чтобы он тебя мог рекомендовать, чтобы возобновить ваши контакты, ту базу свою освежить. Возможно ты им что-то будешь допродавать, может быть ты им будешь светильники. Я не знаю, честно просто не знаю вот этой ниши. Что-то обселить можешь.

– Хотя бы, пока ляма нету, надо искать модель, потом её уже отстраивать. Как мне кажется.

– Цена слова, если ты не сделаешь план Кинжал, 10 тысяч тебе будет, остальное тебе там всё скажут. Молодец, я надеюсь, что ты с нами надолго. А что с четырьмястами будешь делать?

– В отпуск поеду.

– Правильно. Я надеюсь, ты надолго с нами, давай не бросай нас, я в тебя верю. Что ты прям классный парень. Давай.

– Спасибо. До свидания!