Довольно часто на сайтах частных электриков, бригад или небольших электротехнических фирм, а также в контекстной рекламе услуг электрика, можно встретить ???такую идею даже что ли призыв: «Звоните, договоримся, или там звоните, о цене договоримся». Нужно сказать, что идея очень, если не плохая, то как минимум очень скользкая.
Во-первых, таким призывом Вы обращаете внимание на свои услуги, не тех людей, с которыми действительно можно нормально договариваться — искать разумный компромисс, какие-то взаимно приемлемые варианты услуги. А именно можете привлекать всяких халявщиков и манипуляторов. Просто нормальным людям, и так не надо ничего объяснять, они и так склонны, если что-то допустим, в Вашем предложении их не устраивает, но в то же время они понимают, что чудес не бывает и заплатить всё равно надо достойно, с ними по умолчанию можно найти компромисс, а вот эти всякие халявщики и манипуляторы воспринимают Вашу вежливость, Ваш намёк на желание искать конструктивный компромисс, Вашу сговорчивость, которую Вы пытаетесь позиционировать как благо, они воспринимают, как Вашу слабость. Для них это сигнал, что Вас нужно прогибать и дальше как пойдёт.
На самом деле такие объявления, такие строки в объявлениях, такие посылы на сайтах, в коммерческих предложениях, действительно иногда пишут люди, которые готовы прогнуться, скажем, от недостатка опыта. То есть они вот недавно начали работать, допустим, им хоть чего заработать, хоть бы какие заказы шли. Понятно, что чудес не бывает, и это достаточно сомнительный опыт.
Если Вы при этом сможете набраться какого-то технологического опыта, ну может даже и позитивного, потому что опыт – это опыт. Чтобы опыт был, нужно делать, делать, делать, а чтобы делать нужно, чтобы было что делать. То есть с техническим опытом здесь ещё может быть более менее нормально, хотя и здесь уже возникают проблемы, потому что всякие скупердяи, они пытаются вам навязать использование самых дешёвых материалов, пытаются Вам навязать нарушения технологии, короче говоря, какую-то работу по эконом-классу, во всех смыслах. И это не есть хорошо, тоже, на самом деле. Если вы не в состояние эти моменты отслеживать и отсекать, и понимать, где собака зарыта, то получается, что Вы и техническую сторону совершенствуете не настолько, насколько Вам кажется, то есть Вы приобретаете и углубляете стереотипы для работы в эконом-сегменте, где для малого электротехнического бизнеса денег нет, о чем мы говорили, и в мастер-группе, в другом занятии, и, в общем-то, если Вы читали наш блог, который находится в свободном доступе, то видели — ???там таких примеров, которые это утверждение подчёркивают, обосновывают, чуть ли не в каждой статье. Даже с технической точки зрении, это дело всё сомнительное.
С финансовой точки зрения, вообще всё плохо, то есть вам тоже в голову вбивается стереотип, что заказчик может Вас прогибать. Вот это дебильная формула «Клиент всегда прав», то есть её практическое применение, которое на самом деле ещё более уродливо, чем написание. Клиент всегда прав, пока ему фигню не сделали, и квартира не сгорела. Вот так звучит реальность. Знаете, как пословица есть или всякие расхожие цитаты, которые из контекста выдёргивают и они получают оборотный смысл. Вот Ленин, якобы, говорил: «Важнейшим из искусств для нас является кино», — а есть другая версия. «Поскольку народ мы преимущественно неграмотный, важнейшими из искусств для нас являются кино и цирк». Разница есть? Да, колоссальная разница. Или там,»Век живи, век учись». На самом деле, «Век живи, век учись, дураком помрешь». Это не к тому, что можно нашу мастер-группу изучать по диагонали, нет, мы же не завтра умирать собираемся, у нас ещё есть дела на этом свете, поэтому относитесь к обучению серьезно. Просто, это не призыв относится к обучению плохо, а это примеры того, как из-за выдёргивания из контекста или из-за добавления или наоборот удаления нескольких слов, резко меняется смысл.
Итак, в финансовом смысле дела обстоят ещё хуже, чем в техническом. То есть звоните, договоримся, Вам будут звонить и договариваться, причём не пытаться договориться не на разумный компромисс, как я уже говорил, а пытаться играть в одни ворота, продавливать свои желания, свои хотелки, свои условия, вне зависимости от того, интересно или выгодно ли это вам, или нет. Тут, на самом деле, важно понимать правильное ценообразование, о чем, кстати, эти вопросы мы рассматриваем в ступени «Старт» и в ступени «Про», на разных уровнях. В ступени «Старт» начальне знания даются по этому вопросу, а в ступени «Про» более углублённо и нюансы различные тоже обсуждаются, рассматриваются.
Ценообразование нужно хорошо себе представлять, потому что если ценник берёте от балды, и не считаете, ни трудозатраты, ни время, ни побочные всякие нюансы, которые возникают. Просто в качестве примера, если вы работаете не улице, всё вроде хорошо, а в один момент у вас украли весь инструмент, потому что пока в люльке там ковырялись, на две минуты оставленный инструмент оказался без присмотра, всё инструмента нет. Минус 30 тысяч рублей. И что? Удачно поработали?
А как от этой ситуации застраховаться? Ответ правильный – никак. То есть всё равно, невозможно сделать так, чтобы у человека было внимание постоянно сосредоточено на всех точках без исключения. Вы не можете взять все вещи с собой, если вы будете следить за вещами внизу, то можете упустить какой-то важный нюанс из работы, а то и того хуже, сломать что-нибудь, уронить или получить травму. Поэтому эти проблемы просто должны быть заложены в экономику, а если вы не учитываете этот фактор, то ваша работа становится убыточной. Это просто пример, но таких примеров можно очень много привести, поскольку, если Вы ценообразование делаете от балды, или ещё хуже, позволяете заказчикам договариваться с вами, так как им удобно, а не так как экономически целесообразно в вашем понимании, то такая фигня и получается.
И возникает тот самый порочный круг, когда вроде как вам надо деньги заработать, а заказчику как вроде нужно какие-то услуги электрика получить, ну, ну будем сейчас уже говорить, с отличным качеством, ну хотя бы с достаточным качеством, и вот получается, вы не можете оказать услуги с достаточным качеством, потому что вам не на что купить хороший инструмент, вам не на что купить автомобиль, а если вы его всё-таки купить сподобились, вам его не на что содержать. Вы замученный, уставший, раздраженный, и выполняете работу достаточно плохо. Хорошо, если на «троечку» по пятибалльной системе, ???чаще на троечку с минусом получается, не на троечку с плюсом, а то и тройку ставить не за что.
Получается, что тут есть за что платить? Да вроде, как бы и нет. Вот и порочный круг возникает. Как мы, там тоже в разных книжках писали и в блоге писали, круговорот дерьма в социуме. А где начало этого круговорота дерьма в социуме? А вот оно — «Звоните, договоримся».
Ещё раз повторю, договариваться можно. Если звонят – это хорошо. И стимулировать звонки нужно, но не нужно им давать повод договариваться с вами сразу.
Грубый пример, но знаете, тем более, что сейчас, скажем, стереотипы женского поведения или нормы женского поведения сильно изменились, да, и мужского честно говоря, тоже. Представьте себе, что если бы девушка вступала в половую связь всё время с теми кто проявил к ней малейший интерес. Что бы из этого получилось? Тут можно порассуждать про венерические заболевания, про репутацию, про аборты и так далее, и так далее. Но я думаю, тут и так всё ясно, можно не рассуждать, а получается, что вы когда пишите: «Звоните, договоримся», — ведете себя, как эта девушка, не отягощённая принципами.
Пример, безусловно, грубый, но надеюсь так будет понятнее, а то как-то говоришь об этом, говоришь, все кивают головой, да-да, а потом опять пишут: «Звоните, договоримся». Единственное, правда, есть нюанс, когда говоришь, бесплатно, может быть, если вы оплатили обучение в мастер-группе, может вы всё-таки задумаетесь, пусть они там не запредельные какие-то, но всё равно денег будет жалко, что вы заплатили за обучение и вы начнете его эффективно применять. ???Только на это надеемся. А если быть без примера с девушкой, пришлось бы надеется только на это.
Теперь ещё один момент, тоже очень важный, о котором почему-то все забывают.
У нас любят вести всякие разговоры о конкуренции, о свободном рынке, о всякой да фигне, либеральное бла-бла всякое. Мы уже призывали отказаться от постоянного эксплуатирования понятия конкуренция, потому что конкуренция, по крайней мере, в текущем состояние рынка бытовых электротехнических услуг, её как таковой, нет, или же она имеет совершенно уродливые формы, к конструктивной конкуренции, конкуренции, как двигателю прогресса, совершенно никакого отношения не имеющего.
В Советском Союзе, например, не было конкуренции, там были свои болезни в экономике, не надо идеализировать Советский Союз, особенно поздний Советский Союз, но все знают и даже отъявленные либералы с этим не спорят, что это была держава номер два в мире, а возможно, что и номер один — смотря по каким параметрам оценивать. Без всякой конкуренции. В принципе, модель была жизнеспособной, если уж СССР и формально прекратил своё существование, то уж явно не из-за того, что в нём конкуренции, в западном понимании этого слова не было, а по ряду других причин.
Имеет смысл говорить, всё-таки не о конкуренции, а неких иных формах взаимодействия. Тем более, что мы одно из важнейших целей, а может быть самой даже важной целью, создания проекта «Продавец Света», была, есть и будет, подъем престижа профессии электрика. Так вот, те что, вы пишите: «Звоните, договоримся», не обязательно вы, некоторые наши коллеги пишут «Звоните, договоримся», они делают плохо не только себе, они делают плохо всему сообществу, всем представителям малого электротехнического бизнеса. Потому что создавая условия для прорыва наружу худших личностных свойств, худших качеств потенциальных и реальных заказчиков, вы делаете плохо не только себе, но и коллегам.
Эти ребята, весёлые, которые считают, что из дерьма можно сделать конфетку или за копейки можно получит все блага цивилизации и услуги лучших мастеров, они начинают стараться прогибать тех, кто не пишет «Звоните, договоримся», скликивают контекстную рекламу, трезвонят на разные телефоны. Им своего времени почему-то не жалко. Это тоже элемент нечестной психологии, к времени относится так, как будто мы все будем жить 500 лет, а к деньгам относится с каким-то запредельным пиететом.
И начинается: «А вот с вашими коллегами можно договориться, а вы тут не сговорчивые какие-то».
Да какие, сговорчивые, несговорчивые?! У нас, допустим, в течение длительного времени были одни из самых высоких цен в Санкт-Петербурге, на услуги аварийного электрика. При этом мы не сидели без работы, знаете как там бывает: сидит человек и думает, когда же мне олигарх позвонит, а крестьян и рабочих я брать не буду, не царское это дело, нет. У нас, в принципе, мощности были заняты, бывали ситуации, когда мы вынуждены были останавливать рекламу, бывали ситуации, когда мы вынуждены были отказываться от работы, просто говорили, извините, ребята, все мастера заняты, ну просто не продохнуть, наплыв заказов такой. И при этом всё равно, сказать чтобы мы могли там себе купить дворец в Стрельне, допустим, да не, это не реально.
Да, это позволяет жить на определённом уровне, и не нищенствовать, но покупки недвижимости, не в ипотеку, речи даже при этих доходах, не идёт.
Можно, конечно, сказать, что вы многого хотите, надо довольствоваться малым, нужно жить по средствам. С одной стороны, жить по средствам это разумно, но вот довольствоваться малым… Ну а зачем мы тогда вообще чем-то пытаемся заниматься?! Бизнес как самокат, его только останови, он падает. То есть любая стагнация в бизнесе, это не стагнация, как таковая, это не ровное движение, это предвестник деградации, предвестник падения, предвестник серьёзных проблем.
И вот эти, идеи «Звоните, договоримся», они прямо или косвенно усугубляют вот эти все проблемы. Вам надо развиваться, вам надо ресурсы изыскивать на развитие, вам надо филиалы открывать, вам надо технологические процессы совершенствовать, вам надо централизованные закупки запчастей и инструментов организовывать, склад свой организовывать, а Вам коллеги подкладывают свинью в виде «Звоните, договоримся».
Да куда это годится? Ни сами не зарабатывают, ни другим не дают.
Вот, поэтому резюмируя всё выше сказанное, ещё раз отмечу, что «Звоните, договоримся», одна из величайших глупостей, которая растиражирована нашими коллегами. Как говорят американцы, которых Задорнов называет тупыми, если ты обнаружил, что закопался, хотя бы перестань копать. Ну так перестаньте заниматься тем, что вам не приносит ни счастья, ни профессионального успеха, и того, что ещё создает проблему вашим коллегам. Подумайте над другими формами (???способами, формулировками) привлечения заказчиков. Чем вы ещё можете привлечь, кроме как низкой ценой или намёком на возможность цену снизить.
Это не так просто. Кичиться тем, что у нас низкие цены или самые низкие цены, это может любой дурак. А вот заинтересовать заказчика чем-то более конструктивным, чем-то относящимся к делу, относящимся к качеству услуги, это сложнее. Тут надо и над коммерческим предложением думать и качество подтягивать. Но в конце концов вы же не тупой наверно, причём я здесь без иронии всякой говорю. Тот, кто купил хотя бы стартовый уровень мастер-группы, наверняка уже не тупой. Причём тут не обязательно ???на нашей мастер-группе клином свет не сошелся. Тут как бы принципиальный вопрос, готовы ли люди вкладывать в своё развитие или в развитие своего предприятия или они думают, что они купили в 1989-м году три отвёртки и после этого ничего больше делать не надо, бизнес сам разовьётся.
Так вот, тех, кто вступил в мастер-группу, как правило, вот эти моменты, которые только что я озвучил понимающих, что в развитие необходимо вкладывать и развитие само по себе не происходит. Нужны усилия, нужны вложения, поэтому, конечно, шансы у вас с нами есть, и другие разделы мастер-группы Вам помогут многие из этих задач решить быстрее и лучше, чем если бы вы ковырялись полностью самостоятельно. Тем не менее, не зря в Молдавии конная милиция, потому что одна голова хорошо, две лучше, а более чем две, иногда лучше чем две, ну до того момента, когда мыслительный процесс не опускается до «демократии». А там уже зависит от того, кто этими мыслительными процессами, кто мозговыми штурмами управляет, но это уже другая тема. Это всё было сказано к тому, что мы, наши идеи, они безусловно способны дать эффект и практика, это показала, то, что руководствуюсь нашими идеями можно зарабатывать и зарабатывать достаточно неплохо.
Но нет предела совершенству, тем более, что мы не претендуем пока совершенство, нам и самим есть над чем работать. Наши идеи — это для многих отправная точка. Возможно, вы придумаете что-нибудь лучше, возможно, вы придумаете что-нибудь более эффективное. Но для того, чтобы перейти к формулированию нормальных коммерческих предложений, для того, чтобы перейти к работе над технологией, к борьбе за высокое качество, к более эффективному управлению персоналом, если уже вы состоявшийся бизнес, а не маленькая бригада типа семья. Естественно, к контролю персонала, к технологическим стандартам, регламентам. Для этого нужно хотя бы отказаться от идеи и формулировки «Звоните, договоримся». Потому что никакой это не договор, это написано «Звоните, договоримся», а звучит так, идите берите меня я на всё согласен, я ваш раб.
А для профессионального, финансового роста, для личностного роста, в конце концов, потому что бизнес человека, людей, которые его активно ведут и развивают, развивает личность человека. Деньги – это побочный эффект бизнеса, а без личностного роста, роста доходов, как правило, не бывает или же бывает, какой-то всплеск, ничем не обоснованный или основанный на везении, а удержать новый уровень ???становится невозможно — личностно не вырос. Чтобы вырасти нужно отказаться от первоначальных неэффективных установок. Нужно прекратить боятся, что если вы поднимете цены, то на вас никто не посмотрит, что если вы отойдете от привычной модели, то останетесь без заказов, если вы перестанете делать вид, что очень любите заказчиков, заказчик тут же станет вас ненавидеть.
Заказчику вообще фиолетово, ему самое главное, чтобы его проблемы решались. Естественно, в рамках того, что он готов заплатить, но поймите правильно, эти рамки не жёсткие, они двигаются, всё зависит от того, какое вы выставляете предложение, от того, как вы умеете убеждать, и от того, какой сегмент аудитории вам удается к себе привлечь. Не надо бояться нового, если новое лучше старого, оно безусловно имеет право на существование, более того, ему должен быть обязательно дан зелёный свет.
В крайнем случае, если вас уж совсем терзают сомнения и мучает явный страх, в связи с необходимостью отказаться от старого мировоззрения, или там существенно скорректировать свои установки при общении с заказчиком, значит можно попробовать двумя путями пойти. Можно, скажем, сделать часть услуг оказывать по старой схеме, и заодно выращивать новую ветвь. Допустим, если вы раньше позиционировались на эконом-сегменте, то есть, как говорили, что у вас там цены низкие, да с вами можно договорится, да клиент всегда прав, то можете параллельно запустить новый сегмент услуг, где уже будет всё по-другому. Там цену можно поднять, надо экспериментировать на самом деле, мы же не знаем там, какие цены у вас.
Иногда люди такие цены назначают низкие, что хоть смейся, хоть плач. Там правда, потом многие из этих, кто низкие цены назначает, начинают разводить заказчиков, и говорить: «Ой, нет, у вас тут сложный случай. Давайте в семь раз больше». Но есть люди честные, которые за копейки работают, себе в убыток фактически или в ноль. Или, скажем так, думают, что в ноль, а потом сидят считают, оказывается убыток, потому что они уже везде всем должны. Потому что текущие расходы никто не отменял, и никогда не отменит. Так значит, на втором сегменте нужно поднять цену. Причём, в принципе, в зависимости от того, насколько низкие цены у вас были изначально, можно и в несколько раз поднимать. Не просто на 100 рублей дороже, а реально.
Мы на аварийке как-то подняли цену сразу почти в 2 раза, и раз, контингент заказчиков резко изменился, в сторону улучшения. Ну, мы тогда не шли путём создания дополнительного сегмента, мы просто подняли, сказать, что не было ресурсов для создания второго сегмента, это будет неправда, скорее ума не было и понимания, зато был молодёжный задор.
То есть конечно ресурсов у малого бизнеса, у любого, всегда ограничены, но уж извините, прямой телефонный номер было не прибрести и сайт новый сделать, это как бы всё-таки копейки. Это вам друг может тысячу рублей занять, грубо говоря, ну если уж у вас совсем-совсем денег нету и, в принципе с такого низкого старта, можно второй сегмент начинать запускать. Просто, чем меньше денег, тем больше надо работать руками и головой, тем больше времени потратить. Чем больше денег, у вас свободных, тем больше можно ???залазить легировать, вот и всё. Но суть не меняется, то есть второй сегмент можно открыть обладая совершенно минимальными ресурсами.
Вот, то есть у нас получилось наоборот, мы сделали сначала нашу основную услугу вывели из эконома в средний сегмент, а потом уже через некоторое время, к ней добавили на всякий случай эконом.
Тут многие спрашивают, что почему тут речь идёт в основном о двух сегментах, почему из эконома в средний надо подниматься, а почему в премиум сразу не прыгнуть? Знаете, если у вас получится в премиум, мы будем только рады за вас, но давайте смотреть на вещи реально, то есть, скажем для того, чтобы оказывать услуги в премиум сегменте, по честному, не рвать там просто деньги, срывать с заказчиков, объясняя тем, что это круто, а на самом деле, за этим объяснением пустота и никакой крутизны, и никакого реального качества нету, этого нельзя делать. Вы и себе репутацию, таким образом портите, и развращаете себя сами, провоцируете свою профессиональную деградацию.
То есть у малого электротехнического бизнеса ресурсов нету, что б сразу прыгнуть в премиум, там нужно и оборудование специальное, допустим, чтоб короткое замыкание искать, тоже там дорогое оборудование, там уже надо мастеров в спецодежду одевать, там надо типовые запчасти, не из дешевой линейки, а из дорогой. Ну, просто, тут на рынке запчастей, тоже своеобразные есть несоответствия, то есть, если допустим, дорогой автомат стоит в 3-5 раз дороже дешевого, это не значит, что дорогой автомат лучше, в 3 или 5 раз. Нет, они, в принципе, и тот и другой выполняют свою функцию более менее, похоже, практически одинаково.
Наверно, так если нашу статистику посмотреть, то количество брака в дорогих автоматах, и количество преждевременных отказов, немножко меньше, но реально процентов на 10-15, чем у дорогих, то есть не в 3-5 раз. Просто, это вопрос условного престижа, вроде как, знаете, не удобно богатому человеку покупать вещи с лейблом для бедных, более того есть какие-то, не то что суеверия, но стереотипы, что ну не надо до этого опускаться, мы себе можем позволить, мы не настолько бедные, чтоб покупать дешевые вещи. Плюс у дорогих автоматов, как правило, довольно неплохой дизайн. То есть выглядят они, конечно, солиднее, чем дешевые, в большинстве своём, там тоже есть свои нюансы, потом вопрос вкуса. О вкусах, как говорится, не спорят, вопрос визуальных предпочтений, но при прочих равных условиях, дорогие автоматы выглядят интереснее. Так же и с большинством электроустановочных изделий, ну, на то, чтобы купить дорогие автоматы или дорогие розетки, нужны ресурсы, нужны оборотные средства.
То есть настолько прыгнуть, чтобы сразу организовать склад запчастей премиум-сегмента, у абсолютно большинства малого электротехнического бизнеса таких денег нет. И, в принципе, расти тоже лучше постепенно, потому что быстрый скачкообразный рост, провоцирует ряд издержек. Если у вас есть богатый спонсор или инвестор, то разумеется он в случае возникновения этих неприятностей, вас подстрахует, но если вы работаете сам по себе и богатого дяди у вас нет, то лишние потрясения Вам тоже ни к чему.
Есть пословица, что лучше синица в руках, чем журавль в небе. С точки зрения необходимости роста бизнеса, с ней конечно, можно поспорить, с одной стороны, а с другой стороны, журавль то в небе, а не в руках, а нам нужен журавль в руках или пусть не журавль, ну хотя бы жирная синица, а не облезлая. Поэтому путь к журавлю в руках всё-таки лежит через жирную синицу, а если вы сразу схватите журавля, вы можете не знаете, как его удержать, как с ним обращаться. И, понимаете, лучше потихонечку сначала взять (вырастить) более качественную синицу, а потом перейти потихонечку к журавлям, чем схватить журавля и остаться в итоге ни с чем, и начинать всё с нуля, опять с облезлой синицы. И её, там откармливать, приводить в порядок и так далее. Ну, как-то так.
Вот такой получился пространный рассказ, вышедшей из идеи, что не стоит провоцировать заказчиков на всякие неблаговидные поступки, предложением «Звоните, договоримся».
Нет комментариев