8.2. Денежные «крючки»

Денежные «крючки» в рассматриваемом здесь контексте – это особые предложения заказчику (точнее, дополнения к уже существующему основному предложению) заплатить существенные суммы за реализацию интересных, функциональных (не являющихся, однако, необходимыми) опций.

Электроустановка может быть смонтирована как в СССР (разумеется, с поправкой на современные нагрузки) – «дёшево и сердито». Ничего лишнего, только самое необходимое: несколько розеток, выключатель, люстра (подвес)…

Но можно сделать и по-другому – напичкать электроустановку разнообразными «игрушками»:

• усложнёнными схемами управления освещением (различные схемы с переключателями – одно-, двух- и даже трёхклавишными, с перекрёстными переключателями, с каскадным включением света);

• диммерами;

• датчиками, контроллерами и реле;

• розетками с возможностью произвольного отключения электропитания.

Первичная задача продавца света (электротехнических услуг) при создании денежных «крючков» заключается в том, чтобы регламентировать

Не надо решать за заказчика – нужна ему та или иная «игрушка» или не нужна.

Может быть, удобство от реализации схемы с переключателями для него ценнее любых затрат – его ужасно раздражает необходимость идти по длинному тёмному коридору при управлении освещением по традиционной, одноклавишной схеме.

Может, он бесится от того, что его тёща постоянно забывает выключать свет в кладовке, и лампочка там бесцельно горит часами… Тогда ему просто необходима схема с каскадным включением света. Её реализация гарантированно снизит остроту проблемы!

Может, он любит всё необычное, «новое», и готов за это платить. Ну и отлично!

Может, он желает выпендриться перед родственниками, друзьями или случайными гостями его помещения какой-нибудь нетривиальной электротехнической «штучкой». А почему бы и нет?

Ваше дело – продать человеку услугу. Именно продать, а не втюхать! Понять, что он хочет. Предложить ему то, что нужно. Возможно, найти разумный компромисс между «хочу» и «надо». И, наконец, обеспечить Ваш собственный интерес – договориться о достойной оплате.

Единственная веская причина для отказа от реализации дополнительной опции – технологическая невозможность выполнения, в т. ч. по соображениям геометрического несоответствия помещения и/или из-за противоречий с нормами электробезопасности.

Как объяснить удорожание дотошному заказчику?

Очень просто. Вот основные доводы.

За относительно малые деньги – простая электрика. Хочешь большего – доплати, вот прейскурант.

Диммер стоит в несколько раз дороже выключателя, соответственно, материальная ответственность монтажника выше. Что и закладывается в экономику.

Реализация схем, отличных от типовых (здесь содержится немного лукавства, т. к. у Вас все схемы должны быть проработаны, т. е. для Вас на само деле они все типовые – и простые, и сложные) влечёт за собой дополнительные затраты (трудовые, временные, требует больше материалов – кабельно-проводниковых изделий, гипса и пр.)…

Если заказчик проявляет демонстративное непонимание Вашего ценообразования, категорически игнорирует любые логичные доводы, а слово «компромисс» понимает как беспрекословное выполнение всех его «хотелок», стоит задуматься – нужен ли такой заказчик вообще?