4.5. Как продавать дорого
Многих интересует вопрос — как продавать дорого? Если бы на него был простой универсальный ответ... Столько гуру, столько тренингов, курсов, книг... а воз и ныне там. Продавать дорого получается не у всех, а дорого и красиво — мало у кого. Тут хочешь-не хочешь, а поверишь, что в идеально выполняемых продажах присутствует иррациональная составляющая, которая не подвластна логическому анализу. Которую может перенять лишь способный ученик от талантливого учителя во время практики.
У нас здесь курс не о продажах услуг как таковых, а всего лишь одно занятие — менее 20% от продолжительности курса. Поэтому я не претендую на то, чтобы встать в один ряд с гуру. И не такой уж я иррационал. Логика мне ближе (причинно-следственные связи и всё такое).Однако тему продаж в материалах, посвящённых бизнесу или частной практике, получению прибыли или зарабатыванию денег обойти невозможно.
Постараюсь ввести несколько важных на мой взгляд тезисов и сделаю это с рациональной, сугубо материалистической позиции.
Внутреннее состояние. Уверенность. Спокойная уверенность — не наглость.
Чёткое понимание себестоимости — и уверенность в собственной правоте, и готовность чётко разъяснить почти готовым заказать услуги людям, но сомневающимся. Опора на прейскурант (прайс-лист).
Ценность больше цены.
Держите паузу. Мягкое введение введение в ценообразование далеко не всегда требуется, и уж точно не следует стремиться его сразу оттарабанивать!
Продавать дорого мешает ложная щедрость (жалость). Иногда мешают попытки думать вместо заказчика, считать его деньги... Считайте свои! см. длинное примечание Бурмистрова ниже. Помните, что нам необходимо не только выживать, но и развиваться!
Возможно, это кому-то покажется странными фантазиями, но я считаю, что крайне важно не спугнуть удачу. Продажи идут хорошо, когда диспетчер входит в состояние потока, а выпадение из этого состояния наоборот резко затрудняет продажи. Как распугивают удачу (покидают поток)?
Диспетчер может это сделать сам — обленившись и не разговаривая нормально, пропуская звонки и т. п.
Может спровоцировать эту проблему неразбериха в конторе, когда заявки проваливаются на следующих этапах — распределения, передачи и исполнения из-за человеческого фактора. Получается, будто заявки, видя несерьёзное к себе отношение, обижаются и уходят... Невероятное и нерациональное объяснение, но у нас часто было именно так. Вообще малый электротехнический бизнес работает волнами — то взлёт до изнеможения, то провал до безденежья. И это неправильно — всё время суета и выживание — мало сил, времени и прочих ресурсов остаётся на развитие. Диспетчеры могут и должны использовать свои знания и навыки для сглаживания этих пиков, для придания хотя бы относительной стабильности бизнес-процессам.
Андрей Парабеллум и Команда рады приветствовать Вас!
Коучу, который хочет стать успешным и построить прибыльный бизнес, важно всегда помнить правило: не нуждайтесь в продажах. Как только вы начнете нуждаться в клиентах, они перестанут покупать ваши услуги.
Наверняка вам знакома такая ситуация. Вы заходите в магазин, хотите что-то купить, у вас есть на это деньги, но к вам подходит консультант и начинает навязчиво предлагать что-то. Причем это что-то, может быть, вам даже нужно, и именно за этим вы и шли. Но вы поворачиваетесь и уходите.
Почему так происходит?
Здесь фишка в том, чтобы не быть голодными, не быть нуждающимися в продаже – это очень видно, и это внутреннее состояние человека сильно фонит.
Идеальный вариант – продавать свои услуги из состояния изобилия, не потому что «мне нужны деньги», а потому что «у меня всего достаточно и есть чем поделиться».
Если вам не хватает денег по жизни, вы это не скроете, к сожалению. Голод в ваших глазах все равно будет читаться. Особенно это заметно, когда коучи начинают брать всех клиентов без разбора.
Причем чуйка иногда говорит: не надо брать этого человека, он проблемный. Но вот это состояние «не хватает денег» и желание заработать оказываются сильнее.
Позднее, через один или несколько месяцев, вы вспомните, что не хотели связываться с тем клиентом, но будет уже поздно. Такие ошибки у начинающих коучей неизбежны. У каждой ошибки будет своя фамилия, и эту фамилию вы будете помнить годами.
Чтобы избежать провальных ситуаций, постарайтесь трансформировать свое отношение к клиенту из «мне нужны твои деньги» в «да, мне нужен клиент, но будешь ли это ты или кто-то другой – мне все равно».
Так что будьте внимательны и не переборщите в желании заработать, а о том, как выстроить отношения с клиентами максимально эффективно для коуча, мы поговорим 24 сентября на вебинаре «Как стать коучем №1 в своей нише?»
Хочу стать коучем
На вебинаре вы узнаете:
Почему растет спрос на коучинг?
Топ 12 проблем начинающих коучей
Внутренние правила, которые позволят коучу стать лидером в нише
Готовые инструменты для поиска, привлечения и продажи своего коучинга
Модель коучингового бизнеса: пошаговый план
Каждого участника вебинара ждет приятный бонус – после регистрации вы получите на свой e-mail электронную книгу Андрея Парабеллума «102 совета по коучингу и консалтингу».
Мы знаем, как создать прибыльный и востребованный коучинговый бизнес, и готовы делиться своими знаниями, чтобы и ваш проект стал лучшим в своей нише!
До встречи на вебинаре!
Нравится • Подписаться
Со временем (если хотите, с опытом) приходит возможность забирать с рынка относительно лёгкие деньги. В качестве примеров из нашей деятельности могу привести смешные аварии и возобновления электроснабжения (интересна в этом смысле ситуация на Невском, 88 — в конце 2019 года и летом 2020 — два раза снять леску, добротная минималка за 5 минут реальной работы и благодарность от заказчика. Я не поддерживаю драконовскую политику по отношению к неплательщикам и не особенно радуюсь обращениям из-за отключений. Но в качестве примера, когда дают щедро и в относительном и в абсолютном смысле, данная ситуация вполне сойдёт.
Как продавать дорого. Нужно поганой метлой удалить убеждение, что «самые низкие цены в городе» — достоинство и конкурентное преимущество. На поверку это поведение собаки на сене — и сам не зарабатываю, и другим мешаю. Это слабая позиция. Говорить о самых низких ценах можно, если нет других достоинств — оперативности, реального качества, чёткого исполнения гарантийных обязательств и т. д. и т. п.
Подумайте ещё вот о чём. Неуместный торг, попытки сбить цену ниже плинтуса — это признаки явного неуважения к труду электрика. Нам точно нужны заказчики, которые к нам так относятся? Не притягиваем ли мы подобный контингент своим поведением?
Говорят, что самая успешная импровизация та, что была заранее подготовлена. Например, если звонят по поводу обслуживания объекта, надо сразу объяснить, что работаем мы так-то и так-то, типовой договор такой, нюансы обсуждаемы, вызов мастера на объект платный... В противном случае можно потерять инициативу, получить сброс цены и пойти на поводу у манипулятора. Тут уж о продаже услуг за цену выше средней речи не идёт по определению. См. ситуацию с гастрономом в Ленсоветовском 13–14.07.2020 «Мутный заказ под предлогом обслуживания гастронома».
Как продавать дорого. Что такое дорого? Дорого у каждого своё. Одни вас обматерят за непомерную жадность, другие без проблем выложат требуемую сумму. Сегментирование рынка рулит (на самом деле, что бы там ни вещали гуру успешного успеха, всем-всем-всем дорого не продать), но за этими знаниями идите в мастер-группу.
Примечание Бурмистрова (очень длинное): Как-то Андрей Петрашевский рассказывал в красках, как его родственнику врачу частной практики пришла на приём бедно, но опрятно одетая пенсионерка. Ассистенты попытались её выпроводить, на грани вежливости. Мол, вы не понимаете, эта клиника не для всех. На что бабушка возразила - ничего страшного. Я всё знаю, в ценах ориентируюсь, деньги у меня есть - мне сын хорошо помогает.
В эту же струю напомню о бабушке из посёлка Володарский. я хочу заплатить, деньги у меня есть, мне безруких дешёвых электриков не надо!
Бывает и наоборот. Человек с внешними атрибутами материального благополучия, с соответствующими манерами на самом деле играет роль, а сам по уши в долгах и кредитах, и за копейку готов удавиться. Не все внешние признаки верны, не всегда стоит делать скоропалительные выводы.
Ещё несколько мыслей.
Продавать дорого хорошо. Но продавать дорого несмотря ни на что (любой ценой — вот такой возник каламбур), не считаясь ни с чем не взирая ни на что, в том числе и на негативные последствия подобной политики — плохо.
Во-первых, Вы не продадите дорого всем. А премиум-сегмент рынка не резиновый. На компромиссы в разумных пределах идти можно и даже нужно.
Во-вторых, если у Вас бизнес или частная практика, у Вас есть обязательные расходы. И их надо закрывать. Закрыли с премиума? Молодцы! Не получается закрыть? Добирайте со стандарта и эконома. Куда деваться-то? Но только не транслируйте энергию нужды!!! Парабеллум хорошо сказал. Деньги нужны, но не обязательно именно ваши. Ещё принесут! Прибыль тоже не повредит. Не может бизнес собирать все свои доходы только с богатеньких Буратин (малый бизнес тем более). Это не реально, и это опасно — зависеть от узкой, а может и вообще эфемерной прослойки рынка.
Следующий очень важный момент. Продавая дорого, можно заказчика сделать счастливым и довольным, а можно и осадочек оставить. Не все расстаются с большими деньгами радостно. Некоторые досадуют, но не хотят или не умеют спорить. Им проще обидеться и никогда более не обращаться к Вам. Не переходите определённую грань, не возбуждайте в нормальных заказчиках (здесь речь идёт именно о нормальных заказчиках, а не о патологически жадных субъектах, это, надеюсь, понятно). Помните, что новому заказчику продать труднее. Может быть и не в 6 раз, как утверждают многие гуру традиционного маркетинга, но то, что труднее и затратнее, это совершенно точно.
Ваша продажа не должна выглядеть как хапок (или, в случае с аварийно-восстановительными работами — как попытка нажиться на человеческой проблеме). Не надо считать заказчика дураком и высасывать из пальца дополнительные сложности, за которые заказчик якобы должен заплатить.
Если речь вести о полноценном бизнесе, иногда корявое рвение к дорогим продажам проявляют сотрудники. Нормально выполнять обязанности не хотят, а за каждый чих требуют с заказчика денег. Есть недобросовестные фирмы, которые натаскивают своих сотрудников на подобное поведение. Мне бы хотелось сказать, что я за мир во всём мире и уверен, что подобные фирмы быстро разоряются, но я в этом не уверен. Фирма может перерегистрироваться... Да и многие потребители инженерно-технических услуг ведут себя по принципу ах обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад... Правда, в любом случае, подобные перегибы увеличивают напряжённость в социуме, в системе «заказчик — подрядчик».
Против своей совести идти не нужно. Но что такое совесть каждый понимает по-своему.
Так что продавайте дорого на здоровье, а не во вред себе и своему бизнесу!
Важно, чтобы за хорошие деньги заказчик получал сервис выше среднего. Есть смысл задуматься о квалификационных категориях. Если процессы не автоматизированы (рейтинг исполнителей не рассчитывается автоматически), диспетчерам придётся дополнительно шевелить мозгами. Здесь возможны осложнения, ревность со стороны личного состава. Впрочем, это тема закрытого раздела этого курса.
Кому надо дорого?
Выпендрёжникам. Для некоторых сам факт дорогой покупки уже повод поднять свою значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих.
Мизантропам. Не хотят стоять в очереди, не любят скопления людей.
Тем, кто уже обжёгся на дешёвом, но ещё не уверен (не знает), что высокая цена не является 100-процентной гарантией качества.
Список можно дополнить.